Come sbloccare un venditore che non vende – con Carlo Partipilo

Se sei un imprenditore o un responsabile aziendale che si trova ad affrontare un venditore che non riesce a vendere e vuoi capire come risolvere il problema, allora sei nel posto giusto.

Le vendite rappresentano uno degli elementi cruciali per il successo di qualsiasi impresa. Tuttavia, non è raro che i manager si trovino a dover affrontare sfide significative quando i loro venditori non riescono a raggiungere i target prefissati, nonostante gli sforzi profusi e le risorse impiegate. 

In questa intervista, ne parliamo con Carlo Partipilo, un imprenditore nel settore della consulenza, della formazione e del coaching, CEO di OSM Partner Bologna, con un focus particolare sulla crescita aziendale e il benessere dell’imprenditore. Grazie alla sua esperienza nelle reti di vendita, Carlo si è guadagnato una reputazione per la sua capacità di affrontare e risolvere le sfide legate alle prestazioni dei team di vendita.

Se stai cercando soluzioni pratiche e innovative per sbloccare i tuoi venditori e migliorare le prestazioni delle tue reti di vendita, questa intervista è un’opportunità imperdibile. Condividendo la sua conoscenza e le sue strategie collaudate, Carlo offre un insight prezioso su come affrontare i problemi comuni che frenano le vendite e guidare i tuoi team verso il successo. 

In base alla tua esperienza, qual è la principale sfida che impedisce ai venditori di chiudere efficacemente le vendite, anche quando sembrano fare tutto il necessario, come chiamate e appuntamenti?

Guarda, quello che vedo è che i venditori spesso si concentrano troppo sull’aspetto quantitativo delle vendite, piuttosto che sulla qualità delle interazioni con i potenziali clienti. 

Sì, certo, fare molte chiamate e prendere tanti appuntamenti può aumentare le possibilità di vendere, ma la vera differenza si fa quando riesci a trasformare te stesso in qualcosa di più che un semplice venditore.

Oggi siamo bombardati da offerte commerciali, ecco perché diventa sempre più importante distinguersi come persona e creare una connessione autentica con i clienti.

Il problema è che molti venditori si sentono sotto pressione, pensando solo a raggiungere i loro target e ottenere commissioni, invece di concentrarsi sul valore che possono portare al cliente. Così magari vanno all’appuntamento e anziché ascoltare chi hanno di fronte, pensano che se non chiudono la vendita prenderanno una ramanzina dal titolare.

Ecco perché ti chiedo: sono i venditori che si bloccano o sei tu che non riesci a trasformarli in venditori vincenti?

Secondo me, la strategia che funziona veramente con i venditori si basa su un mix di tecniche pratiche e il giusto mindset, direi che siamo quasi ad un 30-70%.

Troppi imprenditori si trovano a dover ripetutamente dedicare tempo alla ripetizione degli stessi concetti ai loro venditori. Hai suggerimenti su come rendere la comunicazione più efficiente?

Penso che sia fondamentale che gli imprenditori o i manager adottino un approccio di leadership responsabile. Devono essere consapevoli del loro ruolo nel supportare e sviluppare i loro venditori, anziché semplicemente rimproverarli quando le cose non vanno come previsto. 

Se un venditore non riesce a ottenere risultati dopo diversi tentativi, suggerirei di lavorare insieme a lui per identificare dove potrebbe esserci stata un’interruzione nel processo ed eventualmente allenarlo proprio su quel punto. L’obiettivo è quello di collaborare per individuare aree di miglioramento e fornire il supporto e la formazione necessari per affrontare le sfide in modo costruttivo.

Inoltre, dovresti evitare di aumentare la pressione sui venditori, poiché questo potrebbe solo far crescere l’ansia e compromettere ulteriormente le prestazioni. Alla fine, l’obiettivo è quello di creare un ambiente in cui i venditori si sentano motivati e supportati a raggiungere il loro pieno potenziale.

Hai qualche esperienza di un caso particolarmente difficile in cui sei riuscito a trasformare le prestazioni di vendita di un individuo o di un team? Potresti condividerne i dettagli e come hai affrontato la situazione?

Certo! 

Lo vedo ogni giorno nella mia attività. Il mio team è composto principalmente da giovani, compreso il mio direttore vendite che ha 33 anni.

La mia strategia si concentra su ciò di cui ti parlavo prima: li aiuto a rafforzare la fiducia in loro stessi e a sviluppare la giusta mentalità. Ci vuole pazienza e costanza, soprattutto con i ragazzi giovani. Però quando poi i risultati arrivano, è semplicemente meraviglioso. 

Considerando il ruolo sempre più centrale della tecnologia e degli strumenti digitali, quali consigli hai per migliorare l’efficienza delle vendite attraverso queste risorse?

Secondo me la tecnologia è utilissima soprattutto per quanto riguarda il marketing, perché aiuta ad avvicinare il cliente all’azienda in modo efficace. 

Anche per quel che riguarda la gestione dei contratti. È possibile utilizzare strumenti digitali per automatizzare i processi ripetitivi, gestire i contatti in modo più efficiente e ottimizzare le fasi di negoziazione e firma dei contratti.

Tuttavia, non dimenticherei l’importanza dell’aspetto umano nelle vendite, soprattutto quando si tratta di vendere servizi. La capacità di stabilire e mantenere relazioni solide e di fiducia rimane fondamentale per il successo delle vendite, soprattutto quando si tratta di offrire servizi che richiedono un alto livello di fiducia.

Qual è il consiglio fondamentale che daresti agli imprenditori per affrontare e risolvere il problema di venditori che non riescono a vendere come dovrebbero?

Direi loro che devono assumersi piena responsabilità della situazione.

Credo che il successo dei venditori sia fortemente influenzato dal loro ambiente lavorativo e dalla guida dell’imprenditore o del manager. Il primo passo è iniziare la giornata con la domanda: “Come posso fare in modo che i miei venditori abbiano successo?” 

Mentre le tecniche di vendita possono certamente aiutare a migliorare le prestazioni, è essenziale che l’imprenditore o il manager abbia il senso di responsabilità rispetto al team. 

Se hai voglia di approfondire ulteriormente questi concetti e apprendere strategie pratiche per migliorare le prestazioni dei tuoi venditori, ti consiglio di partecipare al mio corso I Venditori Vendono? 

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