Molte aziende aprono una pagina Facebook o un profilo Instagram con un obiettivo molto preciso: vendere. Pubblicano offerte, promozioni, fotografie dei prodotti e, quando i risultati non arrivano, concludono che “i social non funzionano”.
Oggi ci chiediamo, il problema è davvero la piattaforma?
Secondo Alessandro Mazzeo, consulente marketing e autore di “Mal di Marketing”, la risposta è no. Il vero errore è utilizzare Facebook e Instagram come se fossero un catalogo online, dimenticando che chi naviga sui social non sta cercando un prodotto da acquistare, ma contenuti interessanti da consumare.
Abbiamo approfondito con lui quali sono gli errori più comuni e come trasformare i social in uno strumento di crescita per l’azienda.
Alessandro, molte aziende aprono una pagina Facebook o Instagram con l’obiettivo di vendere. È l’approccio giusto?
È probabilmente l’errore più diffuso.
Quando un imprenditore mi dice “voglio essere sui social per vendere”, la prima cosa che faccio è chiedergli di cambiare prospettiva. Perché le persone entrano su Facebook o Instagram per motivi completamente diversi rispetto a quelli con cui entrano, ad esempio, su Google.
Su Google c’è una domanda consapevole. Ho un bisogno preciso, lo cerco e voglio trovare una soluzione. Sui social, invece, le persone non stanno cercando il tuo prodotto. Stanno guardando cosa fanno gli amici, seguono le pagine che li interessano, si informano, si intrattengono.
Questo significa che il marketing sui social lavora su quella che chiamiamo domanda latente.
Il tuo obiettivo non è vendere oggi a chi ha già deciso di comprare. Il tuo obiettivo è entrare nella mente di chi, magari tra sei mesi o tra due anni, avrà bisogno del tuo prodotto o servizio.
Se nel frattempo sei riuscito a costruire fiducia, a pubblicare contenuti utili e a dimostrare competenza, quando quel bisogno diventerà reale sarà molto più probabile che scelga te.
È un lavoro di posizionamento, prima ancora che di vendita.
Qual è quindi il segreto per costruire una presenza efficace sui social?
Creare valore con continuità.
Molti imprenditori mi chiedono quante volte pubblicare. Io rispondo sempre con un’altra domanda: se una serie TV ti appassiona, quante puntate vorresti vedere?
La risposta è semplice: più possibile.
Lo stesso vale per i contenuti aziendali. Se ciò che pubblichi è davvero interessante, non esiste un numero massimo di post. Il problema non è pubblicare troppo. Il problema è pubblicare poco o magari contenuti che non interessano davvero.
Facebook e Instagram premiano chi migliora l’esperienza degli utenti. Se i tuoi contenuti vengono letti, condivisi e apprezzati, le piattaforme li distribuiranno sempre di più. Se invece pubblichi solo messaggi promozionali o contenuti poveri di valore, la tua visibilità diminuirà.
Ecco perché la domanda non dovrebbe essere “quante volte devo pubblicare?”, ma “sto offrendo qualcosa di utile alle persone che mi seguono?”.
Molte aziende, però, dopo qualche settimana finiscono le idee. Come si supera questo blocco?
In realtà il problema spesso è che manca una strategia.
Quando un’azienda mi dice di non sapere più cosa pubblicare, quasi sempre mi accorgo che sta lavorando giorno per giorno, improvvisando. Il marketing, invece, richiede organizzazione.
Bisogna definire prima gli argomenti da trattare, pianificare un calendario editoriale, preparare fotografie, video e testi con anticipo e programmare le pubblicazioni. Oggi gli strumenti lo permettono. Possiamo organizzare settimane o addirittura mesi di contenuti in una sola sessione di lavoro.
Questo cambia completamente il modo di vivere il marketing. Non diventa più un’attività che interrompe continuamente la giornata, ma un processo strutturato che lascia tempo per ciò che conta davvero: osservare il mercato, ascoltare i clienti e costruire nuove idee.
La creatività nasce molto più facilmente quando non siamo costretti a rincorrere continuamente le urgenze.
Negli ultimi anni il video è diventato sempre più importante. Quanto conta oggi per un’azienda?
Conta tantissimo e continuerà a contare sempre di più.
Negli ultimi anni abbiamo assistito a un cambiamento evidente. Siamo passati da contenuti prevalentemente testuali alle immagini, poi ai video brevi e oggi assistiamo a una crescita continua dei contenuti video su tutte le piattaforme.
È una direzione molto chiara.
Per questo credo che ogni azienda dovrebbe iniziare a ragionare in termini di comunicazione video. Che non significa necessariamente realizzare produzioni cinematografiche, ma raccontarsi.
Presentare il team, mostrare il dietro le quinte, spiegare come nasce un prodotto, realizzare brevi tutorial, condividere consigli utili e rispondere alle domande più frequenti dei clienti.
Il video permette di creare fiducia molto più rapidamente rispetto a una semplice fotografia.
Le persone acquistano dalle persone. Più riescono a conoscerti, più sarà semplice instaurare una relazione.
Se dovessi lasciare un consiglio agli imprenditori che vogliono migliorare la loro presenza sui social, quale sarebbe?
Direi di smettere di chiedersi come vendere di più e iniziare a chiedersi come essere più utili.
Ogni contenuto dovrebbe lasciare qualcosa a chi lo guarda: un’informazione, uno spunto, una soluzione, un sorriso o una riflessione.
Quando un’azienda riesce a diventare una fonte di valore costante, succede una cosa molto interessante: le persone iniziano a seguirla spontaneamente.
Naturalmente non bisogna dimenticare l’obiettivo commerciale. Una call to action chiara, un link al sito, un invito a prenotare o a contattare l’azienda sono elementi importanti, soprattutto quando spendiamo anche dei soldi per fare promozione. Ma devono arrivare dopo aver costruito attenzione e fiducia, non prima.
Alla fine i social funzionano esattamente come le relazioni tra persone. Nessuno si fida di chi prova a vendere qualcosa dopo trenta secondi di conversazione. Al contrario, scegliamo chi nel tempo ha saputo dimostrare competenza, disponibilità e autenticità.
Ed è proprio questo il vero obiettivo del marketing sui social: non interrompere le persone con un messaggio pubblicitario, ma costruire una relazione che, nel momento giusto, si trasformi naturalmente in una scelta d’acquisto.
