Dal marketing alla costruzione di startup, fino alla creazione di modelli di business scalabili.
Matteo Frasson ha trasformato la sua passione per la vendita in un metodo che oggi applica in aziende, franchising e nuovi progetti. In qualità di imprenditore che ha sviluppato il marketing e gli schemi di vendita per le sue 3 società in 3 settori diversi (del benessere, della consulenza e del franchising).
In questa intervista ci racconta perché il marketing da solo non basta, come nasce una customer journey efficace e perché ogni impresa dovrebbe partire dal cliente, non dal prodotto.
Matteo, qual è il filo conduttore del tuo percorso imprenditoriale?
È sempre stato il marketing unito alla vendita. Mi considero prima di tutto un appassionato di questi due mondi e, quasi senza accorgermene, questa passione mi ha portato a diventare imprenditore. Non era il mio obiettivo iniziale, ma è successo naturalmente.
Il mio punto di forza è sempre stato costruire sistemi di vendita: generare clienti, creare processi commerciali efficaci e poi scalarli attraverso un team. Nelle startup che ho creato sono sempre stato il primo venditore, perché credo che chi fonda un’azienda debba conoscere perfettamente il proprio mercato prima di delegare.
Oggi la mia missione è aiutare i giovani a costruire percorsi imprenditoriali e manageriali attraverso startup sostenibili, cioè aziende che generano valore, utili e crescita per chi le guida.
Spesso dici che marketing e vendite non possono essere separati. Perché?
Perché è uno degli errori più frequenti che vedo nelle aziende.
Molti investono tantissimo nel marketing ma hanno venditori poco preparati. Altri hanno ottimi commerciali ma nessun sistema capace di generare opportunità. In realtà sono due ingranaggi dello stesso motore: il marketing prepara il cliente, la vendita lo accompagna nella decisione.
Quando queste due funzioni lavorano insieme, la vendita diventa quasi una naturale conseguenza del percorso che il cliente ha già fatto. Quando invece sono scollegate, tutto diventa più difficile e più costoso.
Nel tuo metodo parli molto di customer journey. Cos’è davvero?
È il percorso completo che una persona compie prima, durante e dopo l’acquisto.
Il cliente parte da un punto in cui non conosce il nostro brand e arriva, se lavoriamo bene, a diventare un ambasciatore dell’azienda, cioè qualcuno che ci consiglia spontaneamente agli altri.
Ogni fase richiede una comunicazione diversa: prima dobbiamo farci conoscere, poi conquistare fiducia, creare interesse, accompagnare la decisione d’acquisto e infine far vivere un’esperienza così positiva da trasformare il cliente in promotore del marchio.
La domanda che ogni imprenditore dovrebbe porsi è semplice: cosa prova il mio cliente in ogni fase del suo percorso? Quando hai questa risposta, tutto il marketing diventa molto più efficace.
Un altro concetto che ripeti spesso è che bisogna costruire aziende “mercato-centriche” e non “prodotto-centriche”. Cosa significa?
Significa ribaltare completamente il punto di partenza.
La maggior parte delle aziende nasce pensando al prodotto: abbiamo qualcosa da vendere e cerchiamo qualcuno che lo compri.
Io credo invece che bisogna partire dal cliente, capire il suo problema e costruire una soluzione specifica. Quando ti specializzi davvero su un’esigenza precisa, smetti di competere sul prezzo e inizi a competere sul valore.
È questo il motivo per cui consiglio sempre di verticalizzarsi, trovare una nicchia e diventare il punto di riferimento di quel mercato, invece di essere uno dei tanti operatori generalisti.
Se dovessi lasciare un consiglio a un imprenditore che vuole crescere, quale sarebbe?
Di conoscere profondamente il proprio cliente ideale.
Sembra una cosa banale, ma è la base di tutto. Se non sai esattamente a chi stai parlando, diventa impossibile costruire una customer journey efficace, creare contenuti utili o sviluppare un sistema di vendita che funzioni davvero.
Bisogna osservare il cliente, capire cosa cerca, quali dubbi ha, quali emozioni prova e accompagnarlo passo dopo passo fino alla soluzione. Quando riesci a fare questo, il marketing smette di essere pubblicità e diventa uno strumento concreto di crescita per l’impresa.
