Espandere un’azienda significa prima di tutto rendersi inutili. Intervista a Giuseppe Sciortino

Molti imprenditori sognano di aprire nuove sedi, entrare in nuovi mercati o trasformare la propria attività in un franchising. Ma pochi si fermano a riflettere su una domanda fondamentale: la propria azienda sarebbe davvero in grado di funzionare senza la presenza costante del titolare?

Per Giuseppe Sciortino, imprenditore, esperto di sviluppo aziendale e autore del libro In pensione a 40 anni, è proprio questa la vera discriminante tra un’impresa destinata a crescere e una che rimarrà sempre legata al suo fondatore. Il franchising, infatti, non è il punto di partenza, ma la naturale conseguenza di un’organizzazione costruita nel modo giusto.

Ne abbiamo parlato con lui.

Giuseppe, oggi sei conosciuto come uno dei principali esperti italiani di franchising. È sempre stato questo il tuo obiettivo?

Assolutamente no. Anzi, è un’etichetta che mi sono ritrovato addosso quasi per caso.

Tutto è nato nel 2014, quando ho aperto una piccola gelateria nel centro storico di Palermo. Il locale si trovava in una delle zone più frequentate dai turisti e ogni giorno ricevevo decine di persone provenienti da tutto il mondo. Molti clienti, entrando, mi dicevano: “Una gelateria così la aprirei volentieri nella mia città”.

Da lì ho iniziato a chiedermi come fosse possibile replicare quel modello.

La risposta, però, non era improvvisare. Ho sempre creduto che, se vuoi imparare davvero qualcosa, devi studiare chi l’ha già fatto con successo. Così sono andato a New York per frequentare un corso dedicato al franchising, convinto che gli americani, che quel modello lo hanno praticamente inventato, fossero i migliori da cui imparare.

È stata un’esperienza che mi ha cambiato completamente la prospettiva.

C’è stato un momento in particolare che ha segnato questo cambio di visione?

Sì, durante quel corso mi sono ritrovato seduto accanto al proprietario di Nathan’s Famous, una catena con oltre 1.600 punti vendita.

Quando gli chiesi quale fosse il segreto per riuscire a gestire una rete così estesa, la sua risposta fu disarmante nella sua semplicità: “Procedure. Se un sistema è organizzato bene, può essere replicato all’infinito.”

Quella frase mi è rimasta impressa.

Noi imprenditori italiani siamo cresciuti con l’idea che l’azienda funzioni solo se c’è il titolare a controllare tutto. Pensiamo che nessuno possa fare le cose come le facciamo noi e finiamo per diventare il collo di bottiglia della nostra stessa crescita.

In realtà succede l’esatto contrario.

Le aziende migliori non sono quelle costruite attorno a persone eccezionali, ma quelle capaci di trasformare il talento in metodo. Se ogni processo è chiaro, semplice e replicabile, l’azienda diventa molto più solida e può crescere senza dipendere continuamente dall’imprenditore.

È quello che ho applicato prima nella mia gelateria e poi nelle altre aziende di cui oggi sono socio.

Molti imprenditori pensano che per crescere basti aprire nuove sedi. Tu sostieni invece che l’espansione arrivi molto dopo.

Esatto, ed è uno degli errori che vedo più spesso.

Molti vogliono espandersi quando l’azienda è in difficoltà, sperando che un nuovo punto vendita risolva i problemi del primo. Altri decidono di crescere proprio nel momento in cui l’attività funziona bene, ma dimenticano un dettaglio fondamentale: funziona perché loro sono presenti ogni giorno.

La vera domanda è un’altra: La tua azienda continua a funzionare anche quando tu non ci sei?

Se la risposta è no, non sei pronto per espanderti.

Io dico sempre che bisogna costruire un’azienda nella quale l’imprenditore lavori sull’azienda e non dentro l’azienda. Il suo compito non dovrebbe essere fare preventivi, controllare la cassa o risolvere ogni problema operativo. Dovrebbe occuparsi della visione, della strategia, dello sviluppo e delle persone.

Quando riesci a uscire dall’operatività quotidiana, allora hai creato un sistema che può essere replicato.

Ed è proprio questo il presupposto di qualsiasi crescita, dal franchising all’apertura di nuove sedi.

Un altro concetto che ripeti spesso è quello della scalabilità. Cosa significa concretamente?

Significa che l’azienda deve poter aumentare il proprio fatturato senza dover aumentare gli sforzi nella stessa proporzione.

È un principio che ho imparato leggendo e studiando le storie di aziende straordinarie come Nike. Nike è uno dei marchi più grandi al mondo, ma non possiede praticamente stabilimenti produttivi. Ha mantenuto all’interno la progettazione, il marchio e la strategia, esternalizzando invece la produzione.

Ho applicato lo stesso ragionamento nella mia attività. Quando abbiamo iniziato ad aprire nuove gelaterie, ci siamo resi conto che continuare ad ampliare il laboratorio interno avrebbe richiesto investimenti sempre maggiori in macchinari, personale e spazi.

A quel punto abbiamo deciso di affidare la produzione a un partner esterno che realizzava il nostro prodotto seguendo le nostre ricette e i nostri standard qualitativi. In questo modo i costi fissi si sono trasformati in costi variabili e l’azienda è diventata davvero scalabile.

Lo stesso principio l’ho poi applicato anche in altri settori, come la nautica.

Naturalmente non esiste una soluzione identica per tutti, ma il concetto resta lo stesso: se ogni nuova apertura richiede uno sforzo enorme, probabilmente il modello va ripensato prima di continuare a crescere.

Se dovessi lasciare un messaggio agli imprenditori che sognano di espandersi, quale sarebbe?

Prima di pensare ad aprire una seconda sede, chiedetevi perché volete farlo.

Il “perché” è molto più importante del “come”.

Dietro ogni grande progetto imprenditoriale c’è sempre una motivazione profonda. Se quella motivazione è forte, allora sarete disposti a sostenere tutto il lavoro che la crescita richiede.

Poi costruite metodo.

Create procedure, delegate responsabilità, formate le persone, misurate i risultati e smettete di pensare che l’azienda possa funzionare solo grazie alla vostra presenza.

Un imprenditore non crea valore perché è indispensabile. Lo crea quando costruisce un’organizzazione capace di andare avanti anche senza di lui.

È questo, secondo me, il significato più autentico dell’impresa: creare qualcosa che continui a generare benessere per collaboratori, clienti e famiglie anche nel tempo.

Perché il vero successo non è essere sempre al centro di tutto.

È sapere che ciò che hai costruito continuerà a crescere anche quando non sarai più tu a guidarlo ogni giorno.