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Vendere all’estero: tutto quello che c’è da sapere prima di internazionalizzare la tua azienda

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Intervista a Ivan Zorzetto

La chiave del successo per creare un’azienda internazionale sta nel desiderio sincero di aprirsi al mondo, alle persone, alle culture, e alle tradizioni che si incontreranno. Non tutti gli imprenditori che hanno provato ad internazionalizzare le loro aziende ci sono riusciti. La differenza sta nei valori, la visione, la missione il business plan che ti muovono.

dal libro Come creare un’azienda internazionale di Ana Michel Candelario

Con l’avvento del fenomeno della globalizzazione, l’economia di ogni paese ha assunto una dimensione sovranazionale. Le aziende che puntano all’espansione vedono nell’internazionalizzazione un bisogno sempre più forte per far crescere il proprio business ma anche per ottenere vantaggi competitivi che consentano di superare la concorrenza.

Il mondo è cambiato e sta continuando a cambiare e anche per te imprenditore, se non l’hai ancora fatto, è giunto il momento di cambiare!

Stai iniziando a prendere in considerazione l’idea di vendere all’estero? Vorresti portare il tuo prodotto o servizio in un altro paese? Vorresti aprire una sede della tua azienda all’estero?

Bene questo articolo è proprio per te!

Per espandere la tua azienda ed entrare nei mercati esteri è indispensabile imparare a relazionarsi con culture diverse dalla propria facendo “una buona prima impressione”. Non basta studiare solo quella determinata cultura, ma bisogna avere un mindset diverso e acquisire tutta una serie di soft skills che ti permetteranno di non fare la parte dell’europeo conquistatore.

Osservazione, comprensione, empatia, rispetto e flessibilità, sono solo alcune delle doti necessarie per avere un buon approccio e creare un punto di partenza nello sviluppo di un business multiculturale.

Qualsiasi attività commerciale che si apre a nuovi mondi agevola l’innovazione e genera un nuovo valore all’interno e all’esterno dell’azienda.

Ivan Zorzetto, socio e direttore generale di OSM Europe e Middle East, ci spiega cosa c’è da sapere prima di vendere all’estero e come creare e cogliere nuove opportunità di crescita per la propria azienda.

Come e quando è nata l’idea di vendere all’estero?

Il nostro approccio all’estero risale quasi dieci anni fa. Nel 2014 Paolo Ruggeri mi portò a Miami, dove abbiamo un ufficio in cui ci occupavamo di aiutare le aziende italiane ad aprire negli USA.
Poco più tardi, Paolo partecipò ad un evento della Best Western International, e dopo quell’evento mi disse: “voglio portare Osm in Bulgaria!”
Nel 2015 seguii Paolo in Bulgaria per dare una mano e facemmo il primo cliente. Che coincidenza! Questo cliente che dopo un po’ si era fermato, proprio in questo giorno dell’intervista, in cui stiamo parlando di come tutto è nato, l’ho rincontrato e mi ha detto che vuole ripartire con noi!

Qual è l’obiettivo di Osm International?

Stiamo lavorando affinché anche le PMI di altri paesi, soprattutto quelli in via di sviluppo possano crescere e valorizzare le persone all’interno delle aziende. Ci sono tanti paesi tra questi che hanno il potenziale per rimodellare i loro settori e le loro aziende trainandole verso un grande sviluppo.

Quali sono i fattori interni che un’azienda deve osservare prima di lanciarsi sui mercati esteri?

Il processo di internazionalizzazione è un processo innovativo perché riporta all’azienda un cambiamento nella struttura organizzativa, negli obiettivi strategici, nel programma di marketing e, infine, qualche volta, anche nelle sue precedenti condizioni di produzione. Questo richiede quindi, in molti aspetti, l’aumento dell’impegno. Quindi, prima di partire con qualsiasi progetto di internazionalizzazione, è indispensabile avere un’azienda sana e ben gestita con un organigramma funzionante in cui tutte le aree aziendali devono essere efficienti.

Poi, bisogna avere un’idea chiara di cosa si vuol fare: vuoi vendere un prodotto? Vuoi aprire un’azienda? Una filiale? O ancora vuoi avere solo una persona che lavora lì per te nel territorio?

In base a questo ventaglio di opzioni si elabora una strategia.

Noi con la nostra divisione International facciamo appunto questo: costruiamo per i nostri clienti imprenditori un progetto di espansione dell’azienda sulla base di quello che vuole ottenere.

I nostri manager sono esperti di processi di internazionalizzazione, si occupano di impostare e sviluppare la giusta strategia e le attività dell’azienda sui mercati internazionali.

Come scegliere la zona geografica in cui espandersi?

Il primo passo è fare un’analisi di mercato e un sondaggio per comprendere il mercato e la cultura.

Non c’è una regola fissa. Una cosa senz’altro importante è capire se il posto ti piace altrimenti potresti non avere la motivazione giusta.

Se è la prima esperienza, consiglio di partire da un paese i cui spostamenti e regolamentazioni sono più facili da gestire, in modo da vedere se la cosa funziona, poi, se tutto viene gestito ottimamente, puoi prendere in considerazione di aumentare la distanza e (sempre con gli opportuni studi) buttarti in un mercato più sfidante.

Come possiamo ottenere il meglio dalla diversità?

Non pensare alle affinità, cerca dove puoi creare valore e fai di tutto affinché possa riuscirci. Cerca di
capire come le persone agiscono e modella il tuo modo di pensare per riuscire ad entrare in contatto con loro, entrare nella loro cultura e capire come fare per aiutarli.

Appena approccio in un nuovo paese e con una cultura diversa dalla mia, la prima cosa che faccio è chiedere a chi conosce il posto e le usanze:

Cosa posso fare? Cosa non posso fare? Cosa posso dire? Cosa non posso dire?

Smetti di pensare a ciò che consideri normale o anormale e sfida te stesso a vedere il mondo con una mentalità nuova e più aperta. Ogni cultura è unica e caratterizzata da elementi distintivi. Solo essendo rispettosi ed empatici nei confronti delle altre culture possiamo avere successo nel business internazionale.

Viaggiare molto è un’ottima opportunità per confrontarsi e allenarsi nel comprendere culture diverse. Questo ti dà una sensibilità culturale che aiuta a evitare imbarazzi e incomprensioni, un’abilità indispensabile per creare eccellenti relazioni con clienti e partner.

Come trovare venditori all’estero?

Se vuoi trovare dei venditori innanzitutto devi promuoverti, fare tanto marketing e relazioni. Devi utilizzare i portali di ricerca e selezione del personale del posto e conoscere come vengono retribuiti secondo il sistema normativo del loro paese. Paese che vai, usanze che trovi!

Noi di Osm International, grazie al nostro sistema I-Profile (disponibile in tantissime lingue), siamo avvantaggiati nel comprendere i profili che andremo poi a selezionare.

A volte può accadere che sono le stesse persone che lavorano già con te ad avere il desiderio di una nuova esperienza o che hanno tra le loro aspirazioni professionali quelle di andare all’estero. Osservale con attenzione, migliora le loro skills, falle vincere in Italia e poi mettile davanti alla nuova sfida!

Quali numeri la tua azienda ha raggiunto quando si è sviluppata all’estero?

Dal 2019  abbiamo sviluppato una rete internazionale che coinvolge i seguenti paesi: Bulgaria (con cinque franchisee, nei quali negli ultimi due mesi abbiamo erogato circa 80.000 € di servizi) una franchisee a Dubai e Katar, una in Croazia, una in Romania, due sedi in Svizzera e una in Brasile.

Quali sono le sue principali azioni vincenti che ti hanno portato a crescere?

Credere nelle persone che ho incontrato più di quanto loro credessero in loro e dare tutto il supporto, gli strumenti necessari per vincere. L’espansione all’estero è una grande sfida imprenditoriale e il sogno di molte persone che desiderano creare qualcosa di bello nel proprio paese di origine o che vogliono contribuire a cambiare il mondo.

Quando scopri la grande meta che è in ognuno di loro e sei il primo a crederci e a scommetterci, vedrai che tireranno fuori tutta la forza e l’energia per realizzarla!

Qual è il consiglio più prezioso da imprenditore a imprenditore che vuoi dare al lettore in merito a questo argomento?

  1. Trovati un grande sogno e continua a perseverare, anche se tutti ti dicono che è difficile.

Solo con un grande sogno la tua energia emozionale sarà così potente da essere assorbita anche dalla persone che ti circondano. Credi nelle persone che ti dicono che vogliono fare “qualcosa di grande” incoraggiale, mettile alla prova, scoprirai che sono i tuoi cospiratori.

2. Non tentare di andare all’estero perché hai fallito qui. Quando cado cerco di capire il perché sono caduto per riuscirci, ogni caduta mi serve per capire per avvicinarmi al mio sogno, non è cambiando sogno che ci riesci!

Altri consigli:

  • Prima di partire, informati sulla cultura e le differenze culturali del paese di destinazione. 
  • Parla con qualcuno che ha già viaggiato o vive nel paese che andrai visitare.
  • Rispetta la cultura locale e le differenze culturali.
  • Comunica in modo positivo.
  • Sii empatico/a, cerca di mettere da parte opinioni o pregiudizi sulle cose che sono diverse dalla tua normalità.
  • Conoscere le celebrazioni tradizionali del paese.

Cosa non fare assolutamente?

Non pensare di essere il primo della classe quando vai all’estero, vai in punta di piedi e capisci bene la cultura e come funziona lì perché c’è il rischio di farti davvero male… in alcuni paesi anche di perdere una mano!

Segui le pagine social di Ivan Zorzetto per essere aggiornato sulle prossime iniziative di Osm International!

Ivan Zorzetto
CEO OSM Europe e Middle East
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a cura di Aline Improta

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Aline Improta

La scrittura è fin da piccola il mio grande amore. Giornalista pubblicista dal 2010, negli ultimi dieci anni, ho riversato la mia passione in un altro settore: il marketing. Dopo anni a scrivere per le aziende, ritorno all'anima che c'è dietro ognuna di loro: gli imprenditori e tutte le persone che vivono in quell'ecosistema. Vi starete chiedendo come... Sono Editor e Ghostwriter per Engage Editore. la prima casa editrice italiana che pubblica libri dedicati agli imprenditori scritti da imprenditori. Amo le persone e credo che in ognuna di esse ci sia una luce da tirare fuori e una bellissima storia da raccontare.

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