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Reclutare e formare venditori straordinari

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Intervista a Ivan Zorzetto

Come trovare venditori di talento? Come costruire un professionista nelle vendite? Come trasformarlo in un prossimo direttore vendite? Come gestire le criticità?

Queste sono solo alcune delle domande su cui molti imprenditori si interrogano. Le vendite sono l’anima e il carburante per ogni azienda. A meno che tu non sia un e-commerce, ci sono importanti considerazioni preliminari da fare tue per fare crescere la tua azienda attraverso le vendite. Che si tratti di vendita di prodotti o servizi, i venditori sono le persone chiave per raggiungere il successo nel tuo business.

Se pensiamo al top del successo aziendale che può raggiungere un imprenditore, viene naturale pensare all’espansione di un’azienda che è stata in grado di crescere fino ad internazionalizzarsi e far conoscere il proprio nome anche all’estero.

Così, ho intervistato per voi Ivan Zorzetto, socio e direttore generale di OSM Europe e Middle East.

Come hai cominciato?

Nella mia “precedente vita” facevo il receptionist in un hotel. Avevo voglia di un cambiamento e nel 2003 arrivò il questionario I-Profile.

Era agosto quando compilai per la prima volta il questionario e pochissimo dopo, a settembre, venni chiamato per partecipare ad un evento di presentazione dell’azienda. Dopo quell’evento iniziò la mia nuova vita da consulente della Open Source Management.

I primi mesi non avevo ben compreso qual era il meccanismo per ottenere più risultati, vivevo alti e bassi, poi accadde una cosa, o meglio ci fu un incontro che ha svotato le mie sorti professionali.

Era un momento particolare, mi ritirarono la patente e mia moglie si ritrovò ad accompagnarmi con la sua auto e i nostri figli piccoli seduti sui sedili posteriori agli appuntamenti con i clienti. Mi accompagnava fino a destinazione e poi restava qualche metro più distante ad aspettarmi che finissi.

In uno di questi appuntamenti con la scorta (ahahah) ho conosciuto Pierangelo Maren, un grande imprenditore veneto. Pierangelo è un venditore incredibile, un “osso duro” da fidelizzare eppure… chiusi un contratto da 20.000 € in un solo incontro! Lui stesso mi disse dopo il nostro appuntamento che pensò “se questo è riuscito a farmi firmare il contratto in prima battuta sa’ qualcosa più di me!”

Per un attimo, quando mi accompagnò alla macchina e vide mia moglie con i bambini, pensai: “ora mi straccia il contratto!” invece non andò così, non solo è stato il mio primo grande cliente, ma la cosa più bella è che ancora mio cliente da 20 anni.


Quella fu una grande spinta motivazionale e l’inizio della mia ascesa come consulente.

La mia storia è la testimonianza che non importa da dove parti, con quali mezzi e con quali difficoltà… se lo vuoi davvero puoi vincere!

Cosa è per te la vendita?

VENDERE uno stile di vita!

Anche se a volte non ne abbiamo consapevolezza, la vendita è un qualcosa che fa parte di noi e che facciamo ogni giorno. Quando eravamo bambini vendevamo e non sapevamo neanche di farlo, cosa vendevamo? Le nostre idee, le emozioni…”in fondo cosa è cambiato?”

La vendita è relazione, per questo è uno stile di vita! Più ti interessi realmente a chi hai di fronte, più sarà semplice instaurare una relazione con la persona e conquistare la sua fiducia. Questo accade solo se siamo veri, se il nostro interesse è sincero.

Se vuoi diventare un grande venditore o vuoi formare nuovi venditori devi porti questa domanda: “quando sei fuori dal business ti interessi veramente alle persone?”

Il reale interesse per le persone è il mio stile di vita. Quando parlo con qualcuno ascolto senza pensare e cerco di capire la storia che c’è dietro ad ogni persona che incontro per comprendere come e se posso essergli d’aiuto.

Posso descrivere la mia vita in una sola frase: amo il mio lavoro! Ed è l’unico che mi immagino di fare al mondo!

Alcuni imprenditori dicono di non riuscire a trovare bravi venditori. Non ci sono bravi venditori o non siamo bravi a trovarli?

La verità secondo me è che siamo noi che non siamo bravi a trovarli, perché sono dappertutto. Come ho detto prima, se da bambini siamo già venditori e un bambino è il più grande veditore che esista (riesce ad ottenere quello che vuole grazie alle emozioni) è possibile che da grande dimentica come si fa?

Quindi incide molto l’osservatore, molto spesso non troviamo venditori che possiamo definire “bravi” perché cerchiamo il “venditore” non cerchiamo la persona che sia brava a creare relazioni.

Come scegli i tuoi venditori? Quali sono le caratteristiche personali o attitudinali che portano la persona a vincere nel ruolo?

C’è una regola d’oro per me: SE A TE UNA PERSONA NON PIACE, NON RIUSCIRAI MAI A FARLA DIVENTARE QUELLO CHE VUOI, quindi cerca qualcosa che ti piace in quella persona.

Grazie all’analisi I-Profile, il nostro strumento che ci permette di comprendere se la persona ha le attitudini per vincere nel ruolo, posso comprendere se ci sono le basi per fare di lui/lei un venditore di successo; tecnicamente le skills da tenere in conto sono queste:

AUTOMOTIVAZIONE;
GESTIONE DELLO STRESS (la capacità di non farsi influenzare dalle negatività esterne);
DETERMINAZIONE (l’essere disposti a chiedere in modo diretto e andare diretti al punto);
ATTITUDINE ALLA VENDITA (intesa come la capacità di vendere le proprie idee e convincere gli altri che sono vere);
 – GRANDE ESPANSIVITÀ (la capacità di rompere il ghiaccio con tutti e mettere a proprio agio le persone).

Oltre a tutte queste informazioni che riesco a conoscere prima di conoscere meglio la persona attraverso l’I-Profile, durante il colloquio vedo se la persona ha la luce negli occhi, osservo se quando mi parla mi guarda direttamente negli occhi. Inoltre, se mi chiede qualcosa sulla mia vita comprendo che ha la propensione di interessarsi agli altri, mi indica che è una persona che si interessa.

Come ottenere il massimo dai propri venditori? Cosa non fare?

Devi ricordarti innanzitutto che sono delle persone, far sentire che ci sei, essere sempre presente, va bene la formazione e gli affiancamenti ma non basta, devi sentirli ogni giorno. Mentre tu sei in ufficio loro sono fuori, se non sei presente non sai quello che vivono ogni giorno, le difficoltà che vivono. Sentirli, farsi raccontare la loro giornata, comprendere il loro tono emotivo e motivarli soprattutto nei giorni in cui le cose non sono andate alla grande è la benzina di cui hanno bisogno per continuare a perseverare.

Cosa non fare? Dare per scontato che una volta che hanno imparato a vendere vada sempre tutto bene e non hanno bisogno più di te, devi continuare ad essere presente. Ogni persona ha bisogno e ricerca un obiettivo che lo appassiona, quando questo obiettivo viene raggiunto, ha bisogno di trovarne un altro e ancora un altro. E se tu come guida e leader devi fornirglielo per tenere accesa in lui/lei quella fiamma e quella luce negli occhi di avere uno scopo, di realizzare il suo sogno.

Se le persone non credono che possono realizzare i loro sogni diventeranno infelici e le perderai. Aiutali a trovare cosa li accende!

La forza dei sogni è l’energia più grande che esista, sono loro a trasformare le tue persone in VENDITORI STRAORDINARI!

Tecnicamente quante persone inserire per volta per riuscire a far crescere e vincere le persone?

Non più di due per volta. Nella mia esperienza mi è capitato di inserire tre persone insieme ma alla fine è successo che ne è rimasto solo uno, questo accade se anche tu sei operativo e non riesci ad essere presente in modo uguale con tutti.

Quando uno dei due venditori che hai formato è autonomo e vince ti può aiutare a gestire altri nuovi e man mano così via.

Inserire più di due persone per volta perché ne abbiamo necessità, ci fa correre il rischio di non sviluppare l’area e anche di perdere le risorse perché non riescono a vincere, si demotivano e lasciano.

Il venditore si motiva se ottiene risultati, se non li ottiene si demotiva e pensa che il lavoro è difficile.

Non siamo tutti uguali e non abbiamo tutti gli stessi tempi. Un binomio nella crescita di un venditore può essere rappresentato da Velocità vs Potenza. Raccontaci di casi in cui nuovi venditori hanno vinto in modo diverso e tu come li hai gestiti.

Ho avuto una consulente molto motivata che nei primi sei mesi è riuscita ad incassare 25.000 euro raggiungendo uno step che per molti si costruisce in più tempo. Nello stesso tempo ho inserito altre due persone, una di queste ci ha messo molto tempo a vincere ma ha fatto davvero grandi risultati. Io ero lì per loro, la loro vittoria dipende da quanto tu ti vuoi prendere cura delle persone, capire le loro esigenze e motivazioni, devi scoprire il loro sogno, le persone le aiuti scoprendo i loro sogni. Alcuni ci mettono più tempo semplicemente perché non hanno trovato ancora il loro scopo ultimo.

Comprendi il sogno, mettigli degli obiettivi con delle sfide e vedrai che la persona si accende.

Mentre per riuscire a sbloccare le persone bloccate puoi fargli questa domanda: “se avessi la bacchetta magica cosa faresti?” Di solito la prima o la seconda cosa che dicono è il loro sogno, dove si sono bloccati. Hanno smesso di crederci perché qualcuno gli ha detto che era irraggiabile.

Ci sono diversi tempi per comprendere. Se dopo tre mesi il venditore non fissa appuntamenti è un indicatore per comprendere che forse quello che fa non gli piace davvero. La nostra società offre ottime possibilità di guadagno per chi vuole vincere, se entro sei mesi un consulente non guadagna 4.000/5.000 euro non è giusto che trattenerlo.

 Tu che venditore eri? Come sei ora?

Un tempo ero un venditore che non usava l’empatia, andava di energia emozionale ed espansività, poi quando ho iniziato a perdere qualche cliente per strada ho capito che dovevo cambiare qualcosa, dovevo conoscere meglio le persone che avevo davanti.

Così, se un cliente diceva una cosa che non capivo rimanevo lì a chiedere e a voler comprendere finché non capivo. Una cosa che mi ha aiutato tantissimo a capire meglio il loro mondo è stato, durante le visite in azienda, andare a vedere il loro reparto produzione.

Ora sono un venditore che si ricorda quello che era, ma con una visione più ampia, il mio obiettivo è dare la corretta soluzione al suo vero problema promettendogli che lo aiuterò a risolverlo, una promessa che a tutti i costi manterrò.

Sei in selezione?

Sono sempre in selezione! La nostra azienda ha opportunità per ogni persona che voglia realizzare il proprio sogno, siamo sempre alla ricerca di persone per espanderci o realizzare nuovi progetti. Molto spesso sono proprio le persone che entrano nella squadra che con il loro bagaglio di esperienza e la loro voglia di cambiare qualcosa nel mondo che fanno nascere nuovi progetti. In OSM nessuno dice “non si può fare!”

Seppure accadesse che non abbiamo ancora il ruolo o il progetto su misura per la persona che si rivela un campione e dimostra di essere disposto a tutto per dare il suo contributo, glielo creiamo noi!

Stiamo cambiando il mondo attraverso le persone!

Vuoi candidarti per lavorare nel team di Ivan in Open Source Management?
Invia il tuo CV con i tuoi contatti a i.zorzetto@osmanagement.it

Ivan Zorzetto
CEO OSM Europe e Middle East
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a cura di Aline Improta

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Aline Improta

La scrittura è fin da piccola il mio grande amore. Giornalista pubblicista dal 2010, negli ultimi dieci anni, ho riversato la mia passione in un altro settore: il marketing. Dopo anni a scrivere per le aziende, ritorno all'anima che c'è dietro ognuna di loro: gli imprenditori e tutte le persone che vivono in quell'ecosistema. Vi starete chiedendo come... Sono Editor e Ghostwriter per Engage Editore. la prima casa editrice italiana che pubblica libri dedicati agli imprenditori scritti da imprenditori. Amo le persone e credo che in ognuna di esse ci sia una luce da tirare fuori e una bellissima storia da raccontare.

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