Se sei un imprenditore e pensi che il mondo della vendita non faccia per te, nella tua azienda c’è sicuramente un vuoto di fatturato enorme! Lasciatelo dire: stai letteralmente lasciando i tuoi soldi sui conti corrente di qualcun altro!
Se hai un’attività, la vendita scorre nelle tue vene. Non è proprio possibile che non ti piaccia vendere! Se così non fosse non avresti mai avuto il coraggio di proporti a un commercialista, a una banca, a un primo collaboratore. Tu vendi dal giorno zero, dal giorno in cui hai deciso di aprire la tua partita iva. Lo hai fatto milioni di volte quando ancora il tuo fatturato non superava i costi di gestione del tuo business.
Oggi magari hai più di dieci collaboratori al tuo fianco e centinaia e centinaia di clienti, ma continui a dire che le vendite non fanno per te. Perché? È davvero così?
In questo articolo Paolo Valentini ci parla del valore della vendita nella strategia di espansione di un business, raccontandoci di come ha superato il suo scetticismo ed è diventato infine un grande venditore!
Da Scettico ad Appassionato
Quando mi sono approcciato per la prima volta al mondo del lavoro ero piuttosto scettico riguardo alla vendita. Sentivo spesso dire che per diventare un buon venditore dovevo possedere una buona parlantina, che dovevo avere il pelo nello stomaco e andare dritto al sodo. Per di più le figure di venditori che vedevo intorno a me non facevano che confermare le mie perplessità a riguardo. Familiari che vendevano pentole o individui che cercavano di piazzarti oggetti che non desideravi davvero, stressandoti a non finire affinché comprassi anche solo per levarteli di torno.
Un mondo e una professione che di certo non mi attiravano, anzi… Fino ai miei 25 anni, la vendita mi sembrava così un’arte oscura, poco trasparente, nonché poco etica.
La mia percezione però cominciò a cambiare quando, nel 1993, mi ritrovai a lavorare come cameriere presso un ristorante a Jesolo. Non avevo compreso subito il motivo, ma le mie mance erano costantemente superiori a quelle dei miei colleghi.
Un giorno poi, un cliente mi chiese: “Tra due settimane tornerò qua a trovare mio figlio, lei c’è?” Risposi pensando che sì, probabilmente sarei stato lì. Inizialmente pensai che si trattasse solo di un gesto di cortesia nei miei confronti. Soltanto a posteriori capii che c’era una correlazione con il mio modo di fare con i clienti e le mance che ricevevo. C’era una relazione tra come comunicavo e mi relazionavo e le vendite.
La scoperta del vero significato della Vendita
Tra tavoli e commensali ho imparato che la vendita non è solo una questione di convincimento, ma di ascolto attivo e comprensione dei bisogni del cliente. Iniziai a farmi l’idea che la vendita non era solo una questione di persuasione, ma di creare connessioni autentiche con le altre persone.
Questa consapevolezza ha cambiato il mio approccio, e ho iniziato a esplorare le dinamiche di vendita con una mente più aperta. Non a caso, subito dopo l’università (eccetto per una parentesi di un anno in cui sono stato dipendente) ho iniziato a lavorare in autonomia intraprendendo diverse esperienze imprenditoriali.
Studiai libri su libri che riguardavano la comunicazione e la vendita, finché non misi a punto anche un mio personale metodo. Il quale era tutto incentrato sulla costruzione di legami duraturi e sulla creazione di offerte trasparenti e semplici da comprendere.
Il titolare è il primo Direttore Commerciale della sua Azienda
Per crescere un’azienda ha bisogno che il suo titolare diventi il primo direttore commerciale. Il quale poi solo successivamente crea una rete di venditori e sceglie fra questi il suo successore. Sei tu infatti che meglio di chiunque altro conosce i valori del brand, le origini dell’azienda, i prodotti e i servizi che offri, lo stile di comunicazione più idoneo e rappresentativo del gruppo.
Finché cercherai qualcun altro che se ne occupi, fatturerai sempre molto meno del tuo reale potenziale!
Vendere non significa appioppare qualcosa a qualcuno, ma entrare in una vera comunicazione interessata con il proprio interlocutore al fine di fornirgli un concreto supporto nella realizzazione dei propri sogni e obiettivi. Vendere significa saper creare valore.
Quando mi sono reso conto di questo, la mia intera visione del ruolo del venditore è cambiata. Ho imparato ad amare le vendite perché ho compreso che il vero obiettivo non era spingere prodotti, ma aiutare le persone a trovare soluzioni che migliorassero le loro vite. Questa nuova prospettiva ha dato un senso di scopo e soddisfazione al mio lavoro, trasformando la mia attività in qualcosa di più significativo.
La vendita come linfa vitale dell’impresa
La vendita è la linfa vitale di qualsiasi impresa. Senza vendite, un’azienda non può sopravvivere né tantomeno prosperare. Ogni imprenditore, prima di ogni altra cosa, deve cimentarsi in questa attività e interessarsi davvero ai suoi clienti. È infatti solo attraverso la vendita che si costruiscono relazioni, si capiscono i bisogni del mercato e si trovano le opportunità per crescere e innovare.
Come imprenditori, dobbiamo vedere la vendita non solo come un mezzo per generare entrate, ma come un’opportunità per creare valore reale per i nostri clienti. Dobbiamo formare i nostri team di venditori ispirandoli a vedere ogni interazione con un cliente come un’occasione per fare la differenza.
Se non sai da dove partire per crearti una tecnica di vendita fondata sul vero interesse per le persone, etica e del tutto trasparente, noi di Open Source Management ti possiamo aiutare!
Hai mai sentito parlare di “Piramide Rovesciata”?
Le fasi di un processo di Vendita Efficace
Secondo lo schema della Piramide Rovesciata possiamo distinguere la nostra trattativa in diverse fasi. Non è questo il luogo in cui poter essere esaustivi, ma voglio dartene un assaggio, seppur superficiale, affinché tu possa (se non lo fai già) applicare questi suggerimenti alle tue trattative. Trasformandosi così un venditore appassionato!
Fase 1: Approccio
La fase di approccio è cruciale. Qui, bisogna investire il massimo sforzo. Costruisci un rapporto umano con il potenziale cliente, poiché prima di acquistare la tua soluzione, compra la tua persona. Crea un clima di fiducia, trova punti in comune e mostra un sincero interesse professionale per la sua storia personale, lavorativa e imprenditoriale.
Fase 2: Indagine
Solo dopo aver creato un clima di fiducia amichevole e disteso con il tuo cliente o potenziale tale, inizia a fare domande più mirate per Individuare al meglio i suoi bisgoni. Che cosa vorrebbe ottenere? Quale problema vorrebbe risolvere? Cosa lo blocca? Che cosa ha fatto fino ad ora a riguardo? Comprendi quali sono i suoi sogni gli ostacoli che lo frenano nel raggiungerli.
Fase 3: Stimolazione
In questa fase, fai capire al cliente che se continua a fare ciò che ha sempre fatto, otterrà i risultati che ha sempre ottenuto. Questo è il momento in cui appunto “stimoli” il cliente a cambiare rotta, a mettersi in discussione. Qui parli alla sua pancia, gli fai vedere la distanza che c’è tra ciò che sogna e la condizione attuale che sta vivendo. Il risultato sarà che il cliente ti chiederà aiuto in modo sincero e deciso.
Fase 4: Presentazione della Soluzione
Una volta che il cliente ti ha chiesto aiuto, è il momento di presentare la soluzione. Descrivi il prodotto o servizio come l’unica soluzione al problema evidenziato dal cliente. Il segreto è essere estremamente convinti di ciò che si propone.
Fase 5: Gestione delle Obiezioni
Le obiezioni sono comuni nelle vendite. Spesso, sono richieste di chiarimenti o rassicurazioni. Questi segnali indicano che il cliente è quasi pronto a concludere l’acquisto, ma ha bisogno di ulteriori conferme. L’obiezione “Ci devo pensare” significa che il cliente non sente che hai capito la sua vera esigenza, o che la tua presentazione non ha dimostrato che puoi risolvere il suo problema. “Devo parlarne con” significa che non è ancora convinto. In entrambi i casi, ritorna alla fase di indagine.
Fase 6: Chiusura
Il cliente è pronto a firmare. L’unico vero problema che può emergere in questa fase è non riconoscere quando il cliente è pronto. Non tentennare, prendi accordi immediati, definisci date e consegne e fai firmare un modulo d’ordine o una commessa, anche minima.
I VENDITORI SONO GLI “ATTACCANTI” DELLA NOSTRA SQUADRA, SE NON ABBIAMO NESSUNO CHE FA “GOL” NON POSSIAMO VINCERE IL CAMPIONATO
Inizia col dare tu il buon esempio!
