Perché non raggiungi tutti i clienti che vorresti? 

Parlare di Marketing significa parlare di espansione non al 100%, ma al 1000%! 

Quante sono le persone che hanno bisogno di te che ancora non ti conoscono? Quante persone hanno magari già acquistato da te, ma poi non lo hanno più fatto, solo perché non hanno ricevuto alcuna comunicazione da parte tua? 

Se nessuno ci trova, se nessuno viene informato di ciò che facciamo, se nessuno ci chiede aiuto, come possiamo pretendere di espanderci? 

Fare marketing al giorno d’oggi non è una scelta che possiamo permetterci di NON fare. In questo articolo Paolo Valentini, ci racconta il potere della promozione e ci insegna a superare le obiezioni che facciano a noi stessi quando evitiamo di dare il massimo! 

Marketing ieri, marketing oggi 

“Il marketing rappresenta da sempre il miglior alleato della mia grande passione, nonché della mia attività di consulente: aiutare un’azienda a far conoscere al più ampio numero possibile di persone l’esistenza del proprio prodotto e servizio. Questo avviene veicolando il messaggio con le parole giuste e creando un forte impatto emotivo e di interesse sugli altri. 

Negli anni ’90, i mezzi a nostra disposizione erano limitati a carta stampata, affissioni, volantinaggio e passaggi sulle televisioni regionali. Per un’azienda, investire in marketing significava impegnare decine di milioni di lire, pari a diverse decine di migliaia di euro oggi. Per lo più senza avere la minima certezza sui ritorni in termini di contatti o aumento del fatturato. 

Oggi, con budget anche 100 volte inferiori possiamo definire un target preciso di consumatori e potenziali clienti da contattare. Possiamo circoscrivere la zona geografica delle nostre campagne pubblicitarie in cambio di dati certi, poiché grazie alla creazione di sponsorizzate e landing page, sono gli stessi potenziali clienti a esprimere il desiderio di essere contattate…” 

Le principali Barriere 

Nonostante gli evidenti vantaggi economici e tecnologici di oggi, fare marketing per molti imprenditori sembra qualcosa di troppo difficile e troppo costoso. Paolo Valentini che

negli anni si è confrontato con centinaia di imprenditori di ogni tipo e settore, ne ha rintracciato le principali cause, elencandone 6. 

1) Confusione tra marketing e comunicazione 

Molti imprenditori confondono il marketing con la pubblicità o promozione. Ma il marketing è un processo complesso che coinvolge la comprensione del mercato, la definizione di obiettivi chiari e la creazione di un piano strategico. La comunicazione intesa come la produzione di contenuti sui social o su un sito web è soltanto una parte del tutto. 

Non capire questa differenza sostanziale rischia di farti investire tempo, risorse e denaro in modo dispersivo e poco efficace. Alimentando così le tue paure e il tuo scetticismo nei riguardi del marketing in ogni sua forma. 

2) Non è una priorità 

Alcuni imprenditori tendono a focalizzarsi prevalentemente su questioni operative giornaliere o problemi urgenti, ignorando l’importanza a lungo termine del marketing per l’espansione aziendale. Capita quindi di ritrovarsi sempre in rincorsa con l’acqua alla gola (su questo punto, ti rimando all’articolo che descrive l’importanza di dedicare del tempo al Q2 all’interno di questa rubrica). 

Non dedicando tempo a sufficienza alla pianificazione strategica accade così che molti colleghi si ritrovino ad alimentare un pericoloso circolo vizioso: mancanza di tempo che porta a mancanza di sviluppo che porta a mancanza di denaro, che infine riporta nuovamente a mancanza di tempo per gestire il tutto nel migliore dei modi. 

3) I risultati tardano ad arrivare 

Il marketing strategico è un investimento a lungo termine e i risultati non sono immediati. Questo può scoraggiare gli imprenditori, portando a una percezione distorta dell’efficacia delle strategie di marketing. 

Se oggi qualcuno ti venisse a dire che vuole fare l’imprenditore, ma che in due o tre mesi vuole già fatturare milioni, che cosa gli diresti? 

La mancanza di strumenti per monitorare e valutare i progressi delle attività di marketing, inoltre, può rendere difficile per gli imprenditori apprezzare i miglioramenti graduali. Senza metriche chiare, potremmo infatti non renderci conto di quante cose stiano effettivamente portando profitto all’azienda. 

4) Pianificazione finanziaria insufficiente 

Senza una pianificazione finanziaria mirata, l’azienda potrebbe non avere le risorse necessarie per sostenere una campagna di marketing strategica. Hai un budget riservato al marketing? Su che basi l’hai deciso? In quale rapporto percentuale sta con il tuo incassato e fatturato? E con la tua liquidità?

Spesso ci perdiamo in un bicchiere d’acqua, quando invece basterebbe darsi delle regole.

5) Mancanza di competenze 

Le paure delle persone nascono dall’ignoranza. Quando non conosciamo qualcosa ne abbiamo paura. Ecco perché molti imprenditori non sapendo nel dettaglio quali e quante siano le attività di marketing possibili, né quali siano le competenze e che deve avere una risorsa dedicata a questo tipo di attività… a un certo punto decidono di lasciar perdere. 

Ovvio che non dobbiamo diventare dei tuttologi, ma è sicuramente una nostra responsabilità appassionarci ai temi del marketing, alle sue dinamiche, alla sua evoluzione. Se non siamo appassionati di marketing, come possiamo far arrivare il nostro messaggio ovunque?? 

6) Non sto fatturando abbastanza 

Controintuitivamente, il marketing rappresenta una spesa che non dovresti mai tagliare; anzi, proprio quando ti trovi in difficoltà, è necessario investire quasi l’intero budget disponibile in promozione e marketing. 

Se un venditore non chiude contratti e per risolvere la questione iniziasse a tagliare i suoi “costi”, ad esempio smettendo di visitare i suoi vecchi clienti per risparmiare carburante e le spese autostradali, o non investendo tempo e risorse sulla sua presenza online (acquistare un dominio e di creare un sito Internet) che cosa otterrebbe? 

Sebbene queste misure gli garantirebbero qualche risparmio immediato, a lungo termine lo renderebbero sempre più povero. Sappi che è proprio quando non abbiamo nulla, è il momento in cui dobbiamo investire tutto. Agire da “conservatori” è molto più proficuo in momenti di abbondanza. 

L’ ABC della Promozione 

Fai tuo concetto: 

TROPPE POCHE PERSONE SANNO CHE ESISTI E CHE POTRESTI ESSERE COLUI CHE RISOLVE UN LORO PROBLEMA 

Se non sai da dove partire per sviluppare una strategia di marketing ti consiglio di agire come prima cosa sulla promozione dei tuoi prodotti/servizi. La promozione è ciò che io chiamo outflow, l’unica cosa che può generare inflow. Cosa significa? Che più butti fuori il tuo messaggio più riuscirai ad ottenere clienti in target e di conseguenza anche chiudere contratti interessanti. 

Per partire le prime domande che devi analizzare sono:

1) Tutti quelli che avrebbero bisogno di acquistare il mio prodotto/servizio per soddisfare loro bisogno sanno che io esisto? 

2) Tra quelli che mi conoscono e/o che hanno provato i miei prodotti/servizi perché dovrebbero richiedere ulteriori informazioni o tornare ad acquistare da me ? 

Puoi così identificare due tipologie di pubblico su cui costruire messaggi mirati. Non possiamo infatti parlare a tutti nello stesso modo! Ognuno di questi tre target sarà colpito da messaggi e proposte diversi. 

Le risposte di cui abbiamo bisogno 

La risposta alla domanda n. 1 è: 

Troppe poche persone sanno che esisti e che potresti essere colui che risolve un loro problema! 

Ecco perché la quantità di promozione che fai deve essere MASSICCIA. Almeno 10-15 volte superiore a quella che sarà la tua capacità di raccogliere i frutti di questa promozione per poter trasformare un potenziale cliente in un cliente vero e proprio. Normalmente, infatti, rapporto di conversione può variare da uno a 15, da uno a 20, a uno a 30, dipende dal tipo di prodotto, dalla tua visibilità e dall’esperienza di mercato. 

La risposta alla domanda n. 2 è invece un po’ più articolata: 

Perché una persona che ci conosce dovrebbe tornare ad acquistare da noi o richiedere ulteriori informazioni per acquistare? 

La risposta a questo quesito è fortemente legata alla capacità di avere una proposta unica di valore e di mantenere le promesse che il nostro brand ha fatto al suo mercato di riferimento. 

La proposta unica di valore (UVP) spiega in modo chiaro alle persone come un prodotto o servizio risolve un problema specifico, offre benefici distintivi e si differenzia dalla concorrenza. Sintetizza il valore che l’azienda fornisce ai clienti e perché questi dovrebbero scegliere quel particolare prodotto o servizio rispetto alle altre alternative possibili. Hai chiaro quale sia la tua? 

Conclusioni 

In questo articolo Paolo Valentini ci ha dato la possibilità di riflettere su quanto sia grande il nostro potenziale inespresso. La tua azienda ha la capacità di attirare centinaia di clienti in più rispetto ad oggi. Rifletti sulle sei barriere e identifica qual è quella che in questo momento sta facendo da freno alla tua espansione e poi, una volta identificata la tua proposta unica di valore, parti a fare una promozione massiccia! 

Buona espansione!