Oggi più che mai, empatia e qualità sono diventati i pilastri su cui costruire il futuro di uno studio odontoiatrico di successo. Se da un lato la competenza clinica resta un requisito essenziale, dall’altro emerge con forza la necessità di un approccio più centrato sul paziente, che va oltre la cura della semplice patologia.
Stefano Pagnoni e Valentina Fatale, imprenditori alla guida di DentistiPagnoni – Ascoli Piceno e Porto d’Ascoli, hanno compreso come un nuovo approccio all’odontoiatria possa fare la differenza, non solo per la soddisfazione dei pazienti, ma anche per la crescita del proprio business.
In questa intervista condivideranno la loro storia, quali strategie hanno adottato per rimanere competitivi e perché mettere realmente al centro il paziente non è solo uno slogan, ma la chiave per prosperare nel mercato del futuro.
Come avete iniziato il vostro percorso imprenditoriale?
Il nostro percorso imprenditoriale è iniziato ufficialmente nel 2022. In precedenza, lavoravamo come collaboratori negli studi dentistici fondati da mio padre, ma nel gennaio 2022 è avvenuto il passaggio generazionale e abbiamo preso in mano la gestione completa. È stato un cambiamento importante, che ci ha visti trasformare da professionisti concentrati principalmente sulla cura dei pazienti a imprenditori responsabili di tutti gli aspetti dell’attività.
Ci siamo ritrovati a gestire l’intera struttura, dall’organizzazione finanziaria alla gestione del personale e alla collaborazione con i consulenti esterni. Non è stato facile, ma abbiamo affrontato la sfida insieme, unendo le nostre competenze per portare avanti l’attività di famiglia e migliorare l’esperienza dei nostri pazienti.
Quali sono state le azioni che considerate vincenti per la crescita del vostro business?
La prima è stata la formazione, che abbiamo intrapreso sin dall’inizio del nostro percorso imprenditoriale. Io e Valentina ci siamo resi conto che non potevamo continuare a gestire l’attività seguendo i metodi tradizionali, ormai superati. Ci siamo affidati a un partner specializzato come OSM (Open Source Management) per acquisire nuove competenze che ci mancavano. Fare formazione insieme è stato un punto di forza, sia per la nostra crescita come soci e colleghi, sia per il nostro rapporto come marito e moglie. Ci ha permesso di sviluppare nuove prospettive e di prendere decisioni spesso controintuitive, ma necessarie per far evolvere la nostra azienda.
La seconda azione vincente è stata l’adozione di un metodo strutturato per le assunzioni. Grazie al sistema di Guru Jobs e ai profili di valutazione, abbiamo imparato a selezionare il personale con criteri precisi, assicurandoci di trovare le persone giuste per il nostro team. Questo ci ha permesso di migliorare la gestione interna e di creare un ambiente di lavoro più efficiente e sereno.
Infine, la terza azione che consideriamo decisiva è stata l’introduzione di un sistema di analisi basato sulle statistiche. Io mi occupo direttamente del monitoraggio dei numeri e delle performance aziendali. Ogni decisione che prendiamo è basata su dati concreti, e questo ci permette di fare scelte strategiche più sicure e mirate. Senza una base solida di numeri, non ci sentiremmo a nostro agio nel prendere decisioni importanti per il futuro dei nostri studi.
Qual è stata la sfida più grande che avete dovuto affrontare nel vostro percorso imprenditoriale?
La sfida più grande che abbiamo affrontato è stata sicuramente il passaggio generazionale. Nonostante formalmente avessimo preso in mano la gestione degli studi a gennaio 2022, la transizione non è stata immediata. Mio padre ha continuato a lavorare con noi, mantenendo una parte della leadership e della sua influenza. Questo ha significato che, pur avendo la libertà decisionale a livello finanziario e gestionale, dovevamo ancora dimostrare a tutti — collaboratori, pazienti e consulenti — che eravamo davvero i nuovi titolari.
Un momento particolarmente difficile è stato prendere la decisione di allontanare alcuni membri del team che, sebbene molto esperti, non erano più in linea con i nostri valori e la nostra visione. È stato doloroso, ma necessario per poter inserire nuove persone che condividessero il nostro approccio e il nostro entusiasmo. Abbiamo scelto di puntare su giovani promesse, anche se meno esperte, ma perfettamente allineate con i nostri principi.
Questa decisione si è rivelata vincente: abbiamo praticamente triplicato la produttività, ottenendo risultati migliori rispetto a prima, grazie a un team più coeso e motivato. Non è stato facile, ma è stato fondamentale per far sentire a tutti che lo studio stava davvero vivendo una nuova fase sotto la nostra guida.
Se poteste dare un unico consiglio agli imprenditori che ci leggono, quale sarebbe?
Il consiglio che ci sentiamo di dare è legato a una lezione che abbiamo imparato nel nostro percorso imprenditoriale: quando ti trovi davanti a una decisione difficile e sei indeciso, buttati.
Spesso ci siamo ritrovati a dover prendere decisioni importanti in poco tempo, senza avere tutte le risposte a disposizione. Quello che abbiamo capito è che l’indecisione, in realtà, è un segnale che quella cosa che stai valutando ha del potenziale. Se fosse una scelta completamente sbagliata, probabilmente non ci sarebbe alcun dubbio; l’avresti scartata subito.
Io e Valentina ci siamo sempre accorti che, ogni volta che ci siamo spinti oltre le nostre paure e ci siamo buttati, anche quando avevamo mille dubbi, i risultati sono stati straordinari. Guardandoci indietro, possiamo dire che le nostre decisioni più importanti e di successo sono nate proprio da quei momenti di incertezza. La paura è naturale e fa parte di tutti noi, ma non deve diventare un freno.
Quindi, se ti trovi davanti a un bivio, piuttosto che restare paralizzato dalla paura di sbagliare, fai un passo avanti. Non sempre sarà la scelta perfetta, ma quasi sempre sarà quella giusta per farti crescere.
Quali sono i progetti su cui state lavorando attualmente?
Attualmente abbiamo in corso diversi progetti, sia all’interno della nostra attività che al di fuori. All’interno dello studio, stiamo portando avanti un programma di espansione molto ambizioso con il supporto della nostra consulente Monique Baro. Abbiamo individuato le persone giuste nel nostro team e definito tutte le fasi necessarie per crescere in modo sostenibile. Siamo convinti che avere collaboratori adeguati e motivati sia la chiave per far sì che questo progetto abbia successo.
Dal punto di vista personale e professionale, io sto concentrando i miei sforzi sull’ortodonzia, in particolare lavorando con bambini e ragazzi. È una mia grande passione e credo molto nell’importanza della prevenzione fin dalla giovane età. Valentina, invece, sta lavorando per diventare una dei migliori chirurghi orali in Italia, un obiettivo ambizioso che sta perseguendo con dedizione e costante formazione.
Al di fuori del nostro lavoro in studio, abbiamo altri progetti che ci stanno molto a cuore. Valentina è impegnata come volontaria nel progetto “Imprenditore non sei solo”, un’iniziativa che la appassiona profondamente e per la quale si sta specializzando ulteriormente per essere di maggior supporto durante le giornate di volontariato. Da parte mia, mi sto dedicando al progetto OSM Edu, un’associazione che lavora con le scuole e mira a cambiare la scuola italiana.
Inoltre, ci stiamo formando come investitori. Ultimamente ci siamo appassionati al mondo delle criptovalute e degli investimenti immobiliari, poiché vogliamo costruire un futuro solido non solo per noi, ma soprattutto per i nostri figli. La nostra formazione si sta orientando sempre di più verso la creazione di un progetto concreto che possa garantire sicurezza e stabilità alle generazioni future.
Come vedi l’evoluzione del mercato nel tuo settore nei prossimi anni?
Il settore odontoiatrico sta attraversando una fase di grande trasformazione, che procede però a velocità diverse nelle varie parti d’Italia. Ciò che vediamo emergere con sempre più forza è una tendenza verso un modello che metta realmente il paziente al centro. E per quanto questa espressione sia spesso ripetuta come un mantra, riteniamo che, nella pratica, ci sia ancora molto da fare per raggiungere questo obiettivo.
Finora, mettere il paziente al centro significava avere medici competenti in grado di offrire cure eccellenti. Tuttavia, ciò che oggi sta cambiando è il bisogno di un approccio più empatico e umano. Non basta più essere un buon medico tecnicamente; bisogna saper ascoltare il paziente, comprenderlo, e instaurare un dialogo vero e costruttivo. Questo nuovo modello richiede che i professionisti della salute dentale sviluppino una sorta di “umanesimo medico”, dove il benessere del paziente viene considerato nella sua totalità, non solo dal punto di vista clinico.
Noi crediamo che il futuro appartenga agli studi dentistici che sapranno costruire una relazione più aperta e genuina con i pazienti, in cui il medico non sia visto come una figura distante, ma quasi come un amico di famiglia. Le persone vogliono sentirsi coinvolte nelle decisioni sulle proprie cure, vogliono avere la possibilità di discutere apertamente con il proprio dentista senza sentirsi giudicate o forzate.
