Scorrendo i post su Instagram, mi sono imbattuta in un contenuto che spiegava come la Generazione Z sta rivoluzionando i funnel di vendita, ovvero il modo in cui i brand interagiscono con i consumatori. Clicca qui per leggere il post a cui mi riferisco.
Questo è un dato fondamentale che ogni brand dovrebbe conoscere. La Generazione Z ha creato un nuovo modello di funnel di vendita, trasformandolo in un ciclo continuo che mette le persone e la community al centro.
Ma partiamo dalle basi…Che cos’è un “funnel di vendita”?
Per chi non lo sapesse, un funnel di vendita è un modello che descrive il percorso che un potenziale cliente compie dall’iniziale consapevolezza del tuo prodotto/servizio fino alla decisione di acquisto. Il funnel tradizionale è composto da diverse fasi:
- Attenzione/consapevolezza: il cliente diventa consapevole di un suo problema o bisogno e inizia a cercare soluzioni. Questa fase è spesso innescata da campagne pubblicitarie, contenuti informativi o passaparola, che fanno sì che il cliente si renda conto di avere un determinato bisogno.
- Interesse: dopo aver riconosciuto il problema o il bisogno, il cliente inizia a mostrare interesse per le possibili soluzioni, cercando così informazioni su prodotti/servizi che possono soddisfare le sue esigenze.
- Decisione: in questa fase, il cliente valuta le opzioni disponibili, confronta le caratteristiche, i prezzi, le recensioni, e restringe le sue scelte fino a prendere una decisione d’acquisto.
- Azione: Il cliente effettua l’acquisto del prodotto o servizio scelto. Questa fase include il processo di acquisto stesso e le azioni post-acquisto, come l’assistenza clienti e il supporto post-vendita.
Ecco, questa è la struttura tradizionale di un funnel di vendita. Tuttavia, la Generazione Z ha cambiato le carte in tavola trasformando questo modello in un ciclo continuo e, ovviamente, i social sono la chiave di tutto!
L’agenzia americana Archrival ha realizzato uno studio mettendo a confronto le abitudini di acquisto dei Gen Z e dei Millennials. Il risultato generale è stato che, per i più giovani, l’acquisto è un loop infinito che mette al centro le persone e i loro contenuti. Questo nuovo modello di funnel di vendita coinvolge quattro fasi interconnesse: ispirazione, ricerca, community e fedeltà. Ecco come funziona:
Ispirazione
Dallo studio è emerso che la Generazione Z utilizza i social e gli influencer per prendere ispirazione, specialmente attraverso piattaforme come TikTok, YouTube e Instagram. Questi canali sono fondamentali per i giovani per scoprire nuove tendenze, in particolare nei settori della moda e del beauty.
Anche gli influencer hanno un ruolo importante: con milioni di seguaci, essi possono influenzare molto le decisioni di acquisto dei giovani, grazie alla loro capacità di presentare prodotti in modo coinvolgente. Gli influencer, infatti, non solo mostrano prodotti, ma raccontano anche storie, creando un legame emotivo con i loro follower che va oltre la semplice pubblicità.
Dunque, i contenuti visivi e i video catturano molto l’attenzione della Gen Z. TikTok infatti, con i suoi brevi video virali, è diventato uno degli strumenti più potenti per i brand che cercano di raggiungere questa generazione. I video su YouTube, che invece possono variare da recensioni dettagliate a vlog quotidiani, forniscono una piattaforma per contenuti più lunghi e approfonditi. E poi c’è Instagram, con le sue storie e i post visuali, che offre un mix di contenuti immediati e duraturi.
Queste piattaforme permettono ai brand di mostrare i loro prodotti in azione, attraverso tutorial, unboxing, e presentazioni creative, rendendo i contenuti facilmente condivisibili e commentabili, creando così un ciclo continuo di ispirazione e interazione.
Nonostante ciò, la Generazione Z, al contrario dei Millennials, preferisce acquistare nei negozi fisici piuttosto che online.
Ricerca
Contrariamente a quanto si pensa, la Gen z è meno vittima degli acquisti impulsivi rispetto ai Millennials. Devi infatti sapere che i giovani, oltre che per prendere ispirazione, usano i social anche per informarsi sui prodotti per non rischiare di perdere soldi inutilmente. In particolare, si basano sui commenti, sui video unboxing e sulle recensioni.
Paradossalmente, però, nonostante l’uso intensivo dei social media, i ragazzi preferiscono acquistare nei negozi fisici per avere un’esperienza diretta e tangibile del prodotto.
Community
Questo aspetto viene trascurato da molti brand: la Generazione Z cerca sempre un senso di appartenenza e di connessione, anche con i brand!
I giovani, infatti, sono più propensi ad acquistare da aziende che non si limitano a vendere prodotti, ma che offrono loro un senso di appartenenza attraverso:
- contenuti esclusivi (dietro le quinte, tutorial…)
- Chat di gruppo (DIscord, Reddit, Telegram…)
- Eventi dal vivo
- Collaborazioni con celebrities o altri Brand
- Discussioni attive nei commenti
L’interazione continua con la community è essenziale per mantenere l’interesse e la fedeltà, soprattutto della Generazione Z.
Fedeltà
Per “fedeltà verso un brand” si intende il grado di attaccamento e preferenza che i consumatori sviluppano nei confronti di un determinato marchio. Se io sono fedele a un brand di gioielli, ogni volta che devo acquistare orecchini o collane, li scelgo di quel determinato brand.
Una domanda che ogni brand dovrebbe farsi è: “Come viene misurata dai ragazzi oggi questa fedeltà?”
Un tempo, la fedeltà si misurava solo attraverso gli acquisti ripetuti: più acquistavi, più eri considerato fedele. Oggi le cose sono cambiate. La Generazione Z, infatti, cerca relazioni reciproche con i brand.
La fedeltà verso un brand non si misura più solo dagli acquisti, ma anche:
- raccomandando il brand agli amici;
- seguendo il brand sui social;
- creando UGC, ovvero che il brand stimola e incoraggia gli utenti a creare e condividere contenuti relativi al brand stesso. Questi contenuti possono essere recensioni, foto, video, post sui social media, o qualsiasi altra forma di espressione che gli utenti producono e condividono, contribuendo a promuovere il brand in modo autentico e credibile.
I giovani, quindi, dimostrano la loro fedeltà non solo acquistando, ma soprattutto partecipando attivamente alla community del brand.
Cosa devono fare i brand di conseguenza? I brand devono iniziare a coltivare relazioni attraverso i social media, offrendo valore aggiunto alla loro community.
Dunque, per riassumere, c’è stato un grande cambio nella struttura del funnel. Prima di tutto, l’acquisto è diventato un ciclo continuo e non più un processo lineare.
Inoltre, abbiamo capito che i brand devono essere presenti in ogni fase del customer journey, dalla ricerca all’interazione post-acquisto, utilizzando recensioni, unboxing, tutorial e coltivando attivamente le relazioni con la community.
Al centro del nuovo funnel non ci sono più i brand, ma le persone (e i loro contenuti sui social)
Per i brand, adattarsi a questo nuovo modello significa mettere al centro le persone e i loro contenuti, offrendo un’esperienza di acquisto che va oltre il semplice prodotto.
Se hai un brand, ricorda: la chiave del successo è la community! Coltivare relazioni VERE e offrire valore aggiunto attraverso i social media è essenziale per raggiungere e mantenere la fedeltà della Generazione Z.
