Il futuro dell’immobiliare: Consigli di un top performer per restare al vertice – con Simone Rossi

Se sei nel settore immobiliare e cerchi ispirazione e strategie per eccellere, non puoi perdere questa intervista con Simone Rossi, uno dei top performer del settore. 

In questa conversazione, Simone condivide la sua esperienza e le chiavi del suo successo. Scoprirai come è riuscito a diventare il primo agente RE/MAX in Italia per fatturato e come ha affrontato la crescente concorrenza e la digitalizzazione del settore. 

Scopri come un leader del settore abbia raggiunto risultati eccezionali e quali strategie adotta per rimanere al top. Ascolta direttamente da Simone Rossi come affrontare il cambiamento e ottenere successo nel mondo immobiliare.

Come hai iniziato il tuo percorso imprenditoriale?

Ho iniziato il mio percorso imprenditoriale a 16 anni, quando ho cominciato a lavorare con mio zio, che era un grande costruttore. È stato proprio in quel periodo che ho scoperto il mercato immobiliare. Ricordo ancora la prima volta che sono entrato nel suo ufficio e ho visto i plastici di nuovi cantieri. Quella visione mi ha fatto scattare una scintilla, una curiosità verso questo mondo. A 18 anni, dopo essermi diplomato come geometra, ho deciso di entrare nel mondo delle agenzie immobiliari e ho iniziato a fare l’agente immobiliare.

Per 24 anni, questa è stata la mia attività principale. Nel 2015, però, è arrivata una svolta: sono entrato in un network immobiliare molto famoso a livello mondiale, RE/MAX. In poco tempo ho cominciato a scalare le classifiche di vendita, fino a diventare il primo agente in Italia per tre anni consecutivi in termini di fatturato e addirittura il diciannovesimo a livello mondiale.

Partecipando alle Convention di RE/MAX, ho capito che c’era un enorme interesse da parte degli altri agenti nel capire come fossi riuscito a raggiungere questi risultati. Dopo essere stato premiato a una Convention a Roma, il giorno successivo mi sono trovato con circa 300 email nella casella di posta, tutte da parte di agenti che volevano sapere il segreto del mio successo.

Fu in quel momento che ho realizzato che c’era uno spazio di mercato vuoto: gli agenti immobiliari avevano un grande desiderio di formarsi, ma volevano farlo con persone che come loro erano sul campo, non solo con teorici. Così, nel 2020 ho fondato la mia azienda di formazione. Da allora, la crescita è stata esponenziale: ogni anno noi abbiamo fatto +100% di fatturato, arrivando a formare oggi 3000 agenti immobiliari.

Quali sono state le azioni che consideri vincenti per la crescita del tuo business?

Uno dei fattori chiave del nostro successo è stato l’approccio che ho scelto di adottare fin dall’inizio. Ho sempre visto molti formatori nel mio settore partire dicendo: “Tu devi fare questo, questa è la cosa che funziona”. Ma per me, la differenza sta nel fatto che prima di insegnare qualcosa, ho sempre voluto dimostrare personalmente che quel metodo funziona.

Solo dopo aver raggiunto un obiettivo significativo, mi sentivo pronto a raccontarlo agli altri e a condividere la mia esperienza. Questo è stato il mio approccio vincente: non parlare di teoria, ma di successi concreti che ho vissuto in prima persona.

Per esempio, se qualcuno viene da me dicendo che vuole fare 200-300 transazioni in un anno, io non gli dico cosa fare perché personalmente non ho mai raggiunto quel numero. Ma se mi chiedi come fare 100 transazioni in un anno, allora sì, posso aiutarti, perché l’ho fatto io. Credo che la credibilità e l’esperienza diretta siano state le chiavi del nostro successo, e sono convinto che questo approccio abbia fatto la differenza nella crescita del mio business.

Qual è stata la sfida più grande che hai dovuto affrontare nel tuo percorso imprenditoriale?

La sfida più grande che ho affrontato nel mio percorso imprenditoriale è stata nel 2013, un anno che considero il mio “anno orribile”. Era un periodo molto difficile, sia a livello personale che lavorativo. In quel periodo, la banca mi richiese il fido per la mia agenzia, e ciò mi mise in una situazione davvero critica. Dal 1999 al 2015 avevo gestito la mia attività, ma in quei nove mesi del 2013, mi trovai in una crisi profonda.

Ricordo che spesso mi sedevo fuori dall’ufficio, su quei tre gradini, cercando il coraggio di tornare a casa e sperando che nessuno mi chiedesse: “Come è andata oggi?”. Una sera, però, decisi di rientrare in ufficio e mi guardai allo specchio. Per la prima volta, con una chiarezza che non avevo mai avuto, mi dissi: “Simone, tu non sai niente. Se oggi apri il tuo conto e non ti piace il numero che vedi, significa che sei meno bravo di quanto pensi.”

Quello fu un momento di svolta per me. Capì quanto fosse importante la formazione e quanto avessi ancora da imparare. Da lì in poi, investii più di 250.000 euro in formazione, viaggiando per il mondo e imparando dai migliori agenti del pianeta. La vera sfida, in realtà, non era contro il mercato o contro gli altri, ma contro me stesso, nel superare il mio ego. Ego non significa semplicemente mostrare risultati, ma credere di sapere tutto e non avere più bisogno di imparare. Abbassare quell’ego e riconoscere che avevo ancora tanto da imparare è stato il passaggio più difficile, ma anche quello che mi ha permesso di crescere davvero.

Se potessi dare un unico consiglio agli imprenditori che ci leggono, quale sarebbe?

Il consiglio che darei è di non concentrarsi solo sul guadagno immediato, ma di pensare alla rendita futura che ogni cliente può generare. 

Quando guardo il mio fatturato, vedo che il 70-80% proviene da clienti passati, che tornano da me o che mi raccomandano ad amici, conoscenti e parenti. Questo significa che ogni cliente non è solo una vendita, ma una potenziale fonte di futuro business. Perciò, ogni volta che interagisci con un cliente, devi partire dalla fine, chiedendoti quale sia il più grande vantaggio che potresti ottenere da quella relazione. E il segreto è che il più grande vantaggio per te arriva solo se riesci a creare un grande vantaggio per il cliente, vendendogli esattamente ciò di cui ha bisogno.

Un altro aspetto fondamentale è mantenere vivo il rapporto con i clienti passati. Io cerco di entrare in contatto con loro almeno 20 volte all’anno, che sia attraverso una rivista trimestrale, una newsletter, o anche solo una chiamata di auguri per il compleanno. Questo perché, anche se hai fatto un gran lavoro, nella vita frenetica di oggi è facile che si dimentichino di te. Mantenere il contatto è essenziale per restare nella loro mente e per essere il primo a cui pensano quando hanno bisogno di qualcosa.

Inoltre, quando un cliente ti manda qualcuno, quella è una vendita praticamente già chiusa, perché quella persona si fida già di te tramite la raccomandazione del suo amico. E spesso, i clienti che arrivano tramite referral sono disposti a investire di più, sia che si tratti di acquistare una casa di valore o di investire in formazione. Le relazioni e i referral sono fondamentali, soprattutto ad alti livelli, dove le decisioni importanti vengono spesso influenzate dalle raccomandazioni personali, non da una ricerca su Google. 

Quali sono i progetti su cui stai lavorando attualmente?

Attualmente, sto lavorando su alcuni progetti davvero entusiasmanti, in particolare due grandi eventi che organizziamo ogni anno. Il prossimo si terrà al Palariccione, dove abbiamo prenotato l’intera struttura per ospitare un evento di tre giorni chiamato “Agenti del Futuro“. Prevediamo di avere 700 agenti immobiliari in aula, pronti ad una full immersion di formazione e networking.

Inoltre, stiamo già pianificando un altro evento per l’anno prossimo, ancora più grande. Avremo 1000 agenti immobiliari in aula e prenderemo il padiglione principale della Fiera di Rimini. Questi mega eventi sono il cuore del nostro lavoro, e ci teniamo tantissimo perché crediamo nel valore della formazione in presenza, del contatto diretto, e della possibilità di creare connessioni reali, al di là dello schermo. Mi appassiona particolarmente l’idea di avere le persone fisicamente in aula, perché nulla può sostituire l’energia e l’interazione che si creano in un contesto dal vivo.

Come vedi l’evoluzione del mercato nel tuo settore nei prossimi anni?

L’evoluzione del mercato nei prossimi anni sarà influenzata in maniera sempre più significativa dalla digitalizzazione e dall’emergere di piattaforme online che potrebbero rivoluzionare settori tradizionali, compreso quello immobiliare e della formazione. Ho riflettuto su questo tema, e sono convinto che, in qualche modo, tutti ci troveremo a fronteggiare il nostro “Amazon”.

Cosa intendo dire? 

Pensiamo a professioni come quella del commercialista o dell’avvocato, che fino a pochi anni fa erano considerate immuni dall’online. Molti miei amici in questi campi erano convinti che nulla potesse sostituire il rapporto diretto con il cliente. Eppure, negli ultimi anni, sono emerse numerose piattaforme che offrono servizi legali e fiscali a costi ridotti, prendendo una fetta significativa del mercato. Lo stesso principio può essere applicato a qualsiasi settore, inclusa la formazione.

Nel mio caso, vedo che una parte del mercato potrebbe essere attratta dall’opzione più conveniente e accessibile dello streaming online, senza dover affrontare lunghi viaggi per partecipare a eventi in presenza. Tuttavia, per restare rilevante nei prossimi 5-10 anni, so che devo offrire qualcosa che non può essere replicato da uno schermo. Le mie aule di formazione non possono essere solo “scatoloni” anonimi dove le persone sbadigliano. Devono essere esperienze coinvolgenti, con un’attenzione particolare alla regia, alle luci, e a tutto ciò che può far vivere emozioni autentiche ai partecipanti.

Il messaggio che vorrei lanciare a tutti gli imprenditori è di iniziare a pensare già da oggi a come combattere il proprio “Amazon”, quella minaccia digitale che potrebbe arrivare domani e cambiare le regole del gioco nel loro settore. È fondamentale anticipare i cambiamenti, ragionarci ora e non aspettare che sia troppo tardi.