Esiste una regola che separa i leader dai seguaci, gli innovatori dagli imitatori. Questa regola è conosciuta come il Principio di Pareto, o la regola dell’80/20. Secondo questo principio, il 20% delle azioni produce l’80% dei risultati.
Per un imprenditore, comprendere e applicare questa regola può fare la differenza tra il successo e il fallimento. In questo Articolo Paolo Valentini ci parlerà di come poterla usare a nostro vantaggio, fornendoci degli spunti di riflessione in merito alla pianificazione del nostro tempo e analizzando la segmentazione dei clienti per ottimizzare le nostre strategie di business.
Il Quadrante 2
Il Quadrante 2, un concetto introdotto da Stephen Covey nel suo libro “The 7 Habits of Highly Effective People”, rappresenta le attività che sono importanti ma non urgenti. Queste attività includono:
- la pianificazione strategica,
- la formazione (per sé stessi e per i propri collaboratori),
- il networking
- selezione del personale e reclutamento
- l’analisi dei dati
Sono queste attività che portano i maggiori benefici a lungo termine alla tua azienda. Dedicarvi tempo significa investire nella crescita e nel miglioramento continuo del proprio business.
Spesso, gli imprenditori sono così concentrati sulle attività urgenti, immersi nel fare, fare, fare, che relegano queste attività al “quando avrò tempo”. Ma quel tempo non arriva mai. Sì, perché se non fermi in agenda dei momenti ben precisi in cui dedicarti a queste cose, inevitabilmente riempirai ogni istante della tua giornata di altre attività.
Non ho tempo = non voglio farlo
Quante volte ti sei detto: dovrei fare quel corso di formazione per migliorare la mia comunicazione, ma poi non l’hai mai fatto? Quante volte ti sei detto: dovrei produrre più contenuti per i miei profili social, ma poi non hai mai trovato uno spazio nella tua agenda per dedicartici?
Lo so.. è successo anche a me diverse volte. Ma dopo aver letto questo articolo non hai più scuse! Dire che non hai tempo per dedicarti alle azioni che hanno un maggior impatto per l’espansione della tua azienda equivale a dire che non vuoi che la tua azienda decolli. Ti potrà anche sembrare antipatico da sentire, ma la realtà è questa.
Anche se ancora sei una micro impresa inizia a schedulare nella tua agenda almeno un paio di ore a settimana da dedicare ad attività di Quadrante 2 e poi monitora i risultati di quel mese. Rimarrai stupito dei benefici che sei riuscito ad ottenere. Via, via crescendo vedrai che il 20% del tuo tempo sarà costantemente dedicato a quel tipo di attività e una volta presa l’abitudine non ne potrai più fare a meno!
L’Analisi dei Clienti: un elemento essenziale per la tua Strategia di Espansione
Una delle attività più cruciali del Q2, in vista della tua crescita aziendale, è l’analisi dettagliata dei tuoi clienti. Capire chi sono, quali sono le loro esigenze e come rispondere alle loro aspettative è fondamentale per qualsiasi strategia di business di successo. A questo proposito, il libro “Crossing the Chasm” di Geoffrey Moore ci offre un modello di segmentazione dei clienti che può aiutare qualunque tipologia di imprenditore ad affilare la lama in tempi di pace per ottenere enormi risultati in futuro.
Secondo Geoffrey Moore esistono cinque categorie di clienti:
- Innovatori (2.5%): Sono i primi a provare nuove tecnologie e prodotti. Queste persone sono disposte a correre rischi e spesso influenzano buona parte degli altri clienti. Sono quelli generalmente più entusiasti, che non vedono l’ora di sperimentare le novità, che si propongono o accettano di buon occhio di farti “da cavia” in fase di sviluppo di nuovi prodotti/servizi.
- Primi Adottanti (Early Adopters) (13.5%): Sono leader d’opinione che adottano nuove idee prima della maggioranza. Il loro feedback è cruciale per affinare i prodotti. Sono dei visionari, che non appena intuiscono il valore che sta dietro a una novità dei tuoi prodotti o servizi, subito iniziano a farne uso e a promuoverli nel resto della loro community.
- Prima Maggioranza (Early Majority) (34%): Aspettano di vedere prove concrete di successo prima di adottare un nuovo prodotto. Sono pragmatici e cercano soluzioni efficaci. Sebbene siano propensi alle novità e anche abbastanza rapidi, sono un po’ più prudenti.
- Maggioranza Tardiva (Late Majority) (34%): Sono più scettici e adottano nuovi prodotti solo dopo che sei riuscito a dimostrare il valore e l’efficacia delle novità introdotte nei tuoi prodotti e servizi. Queste persone generalmente acquistano da te solo dopo che hanno compreso che i tuoi nuovi prodotti o servizi sono diventati uno standard della tua offerta sul mercato.
- Ritardatari (Laggards) (16%): Sono i più difficili da convincere e adottano nuovi prodotti o servizi solo quando è “inevitabile”. Sono decisamente più conservatori e tradizionalisti, molto resistenti al cambiamento.
Creare Valore per i propri Clienti: il punto Zero dell’Espansione Aziendale
Conoscere la categorizzazione di Moore ci permette di costruire una strategia ad Hoc per i nostri clienti, fornendo loro sempre maggior valore e anticipandone esigenze, bisogni e desideri.
Quando in un tempo breve la stessa richiesta “bizzarra” te la fanno due o tre clienti diversi per tipologia e/o abitudine e/o zona geografica probabilmente sei di fronte a una nuova nicchia che sta sviluppandosi quindi una nuova possibile fonte d’oro e ricchezza che devi andare ad esplorare. Questa dal mio punto di vista è la forma più sana di espansione e di cambiamento, perché tu puoi essere il primo a dare una risposta a questo tipo di esigenze.
Devi pertanto imparare a conoscere i tuoi clienti per poi capire come implementare o modificare i tuoi prodotti e servizi. In certi casi anche per capire se e come modificare il tuo modello di business.
Se infatti tu decidessi di testare dei prototipi sulla nicchia di clienti sbagliati rischieresti di rimanere deluso dei loro feedback. Abbandonando di fatto una buona idea di investimento e innovazione prima del tempo. Allo stesso modo se tu evitassi di prendere in considerazione le richieste (per quanto azzardate o strambe) dei tuoi clienti “innovatori” rischieresti di perderti una buona fetta di mercato.
Il Successo non arriva “per caso”
Qualche anno fa alcuni clienti mi chiedevano di poter avere delle registrazioni dei nostri corsi in aula. Corsi che fino a quel momento non avevamo mai messo in dubbio di poter erogare da remoto. Da lì a poco esplosero i Webinar e i videocorsi, un mercato da milioni di euro che ha portato con sé opportunità pazzesche a tutti coloro che ne hanno cavalcato l’onda nell’immediato.
Ad oggi parlare di webinar e videocorsi, sembra qualcosa di banale e scontato, ma pensare che soltanto sei anni fa non fosse la prassi, deve farci riflettere sul potenziale contributo che clienti “precoci” come quelli hanno nello sviluppo del nostro business. Noi siamo riusciti a trasformarci in tempo, siamo riusciti a riprodurre online ciò che facevamo offline.
Ma cosa sarebbe accaduto se non avessimo dedicato del tempo ad analizzare le nuove esigenze del mercato? Che cosa sarebbe accaduto se non avessimo dedicato del tempo alla selezione del personale in modo continuativo per assumere persone con nuove competenze che potessero aiutarci? Che cosa sarebbe successo se non ci fossimo fermati a pianificare il nostro futuro?
IL SUCCESSO NON ARRIVA MAI PER CASO O PER SEMPLICE FORTUNA
Il successo te lo crei tu.
Per farlo, non puoi fuggire dalle attività di Quadrante 2. Per farlo, non puoi non dedicare del tempo ad ascoltare e a conoscere i tuoi clienti.
