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Gestione delle partnership internazionali: Consigli pratici – con Ivan Zorzetto

partnership internazionali
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Saper gestire al meglio le partnership internazionali è importantissimo nel contesto attuale, dove la collaborazione oltre i confini nazionali può aprire nuove opportunità di mercato. Tuttavia, gestire queste relazioni può essere complesso e richiede una comprensione approfondita delle dinamiche culturali, economiche e organizzative dei diversi mercati. 

Per aiutare gli imprenditori ad orientarsi, ho intervistato Ivan Zorzetto, socio e direttore generale di OSM International Group, che si occupa proprio della gestione e dello sviluppo dei partner OSM all’estero.

I consigli di Ivan Zorzetto offrono una guida pratica e basata sull’esperienza per evitare gli errori comuni e costruire relazioni solide e produttive con partner internazionali, garantendo così il successo a lungo termine della propria impresa.

Quali sono gli aspetti chiave da considerare nella gestione di partnership internazionali?

Innanzitutto, secondo me dobbiamo sempre ricordare che, al di là di ogni accordo commerciale o strategico, ci sono delle persone. Questo è il primo e più importante aspetto da considerare. Penso che avere un sincero interesse verso le persone con cui collaboriamo, mostrare curiosità e avere una genuina voglia di imparare e conoscere la nuova realtà in cui ci stiamo inserendo, faccia la differenza.

Quando inizio una partnership in un nuovo paese, mi dedico a comprendere la cultura locale. Questo significa fare domande specifiche, come: “Come viene vista questa determinata questione qui?”, “Qual è l’atteggiamento verso la religione?”, o “Quanto è influente la politica locale?”. Capire questi aspetti ci aiuta a orientare meglio le nostre strategie e a stabilire una comunicazione più efficace.

La curiosità è una componente essenziale. Prima di tutto, mi informo su internet riguardo alla storia del paese e alla sua cultura. Poi, una volta arrivato, cerco di immergermi il più possibile nella vita quotidiana del posto. Frequento ristoranti locali, supermercati e altri luoghi pubblici per osservare il modo di vivere delle persone. Questo mi permette di cogliere dettagli che altrimenti mi sfuggirebbero.

Inoltre, visito chiese e palazzi storici. Le chiese, in particolare, sono spesso ricche di storia e possono offrire una profonda comprensione delle radici culturali del paese. Ad esempio, esplorando l’Europa, ho notato quanto le influenze romane siano ancora presenti e visibili.

Quali sono le sfide più comuni nell’espansione internazionale e come le affronti?

Le sfide più comuni nell’espansione internazionale derivano spesso dall‘idea errata che si possa operare all’estero nello stesso modo in cui si opera in Italia. Questo è un errore grave.

Nella mia esperienza con i servizi di OSM, ho dovuto affrontare diverse situazioni che richiedevano un adattamento e una sperimentazione continua. Ad esempio, in Bulgaria, i clienti delle piccole e medie imprese sono molto orientati alla crescita personale e al miglioramento individuale. Tuttavia, se mi sposto a Dubai o in Qatar, la situazione cambia drasticamente. In questi paesi, l’interesse principale non è la crescita personale, ma piuttosto l’efficienza delle persone nell’azienda. 

In Germania, le piccole e medie imprese non hanno mai avuto accesso a programmi di formazione, storicamente riservati a grandi aziende come Mercedes o Volkswagen. Oggi, parlando di crescita aziendale, organizzazione, vendite e marketing, vediamo un grande interesse in quest’area.

Uno degli approcci fondamentali che adotto è condurre indagini e sondaggi preliminari. Ad esempio, in Texas, abbiamo svolto un sondaggio tra collaboratori di aziende e imprenditori per capire i loro punti di vista e le loro esigenze. Questo tipo di ricerca è essenziale per qualsiasi settore. Se, per esempio, volessi espandere un prodotto come il vino, farei un sondaggio su chi frequenta le enoteche o chi acquista vino nei supermercati.

Quali sono le best practice per mantenere una relazione positiva e produttiva con i partner internazionali nel tempo?

Una delle prime best practice, a mio avviso, è prima di tutto mantenere le promesse. Spesso, all’estero, gli italiani hanno la reputazione di parlare molto e combinare poco e questo è qualcosa che dobbiamo assolutamente sfatare.

Vi racconto un aneddoto: una volta in Qatar, mi sono imbattuto nell’Emiro padre, il fondatore del Qatar, in un ristorante. Ero lì con il nostro partner locale, Nino Tomasino. Quando l’Emiro si è alzato per uscire, ci siamo avvicinati per salutarlo. È stato molto affabile e ci ha chiesto da dove venivamo. Quando gli abbiamo detto che eravamo italiani, ha detto: “Ah, italiani…”. Poi ha raccontato di come aveva portato scuole inglesi, tedesche e francesi in Qatar, ma con gli italiani ha avuto esperienze deludenti perché, a suo dire, parlano tanto ma combinano poco. Questo episodio mi ha fatto capire quanto sia importante mantenere la nostra parola e superare questi pregiudizi.

Un’altra azione vincente fondamentale è capire e rispettare le diverse culture. Ad esempio, in Giappone, la comunicazione informale spesso si sviluppa meglio dopo cena, magari bevendo del sakè. Questo momento informale è cruciale per costruire rapporti di fiducia. Allo stesso modo, è utile sapere che in Cina, i partner possono dire di sì anche quando non sono d’accordo per evitare conflitti diretti. È importante saper interpretare questi segnali e adattarsi di conseguenza.

Ho trovato molto utile anche il libro “La mappa delle culture”, che offre una panoramica sulle varie culture e su come comunicare efficacemente con ognuna di esse. Ad esempio, in India un movimento della testa che da noi significa no, invece indica il sì.

Quali consigli pratici daresti agli imprenditori che desiderano espandere i propri franchising all’estero?

Innanzitutto, il primo consiglio è quello di scegliere accuratamente la sede in cui aprire il franchising all’estero. Non bisogna cadere nell’errore di seguire la massa e aprire dove tutti gli altri vanno. È importante valutare attentamente quale nazione offra le migliori opportunità di successo per il proprio business.

Una volta scelta la nazione, è consigliabile concentrarsi su quella singola apertura e farla funzionare al meglio. Non bisogna disperdere le risorse aprendo più sedi contemporaneamente, perché questo potrebbe distrarre l’attenzione dal punto cruciale che sta funzionando. Anche quando si inseriscono venditori in un’azienda in Italia, consigliamo di farlo gradualmente. Iniziare con uno o due venditori permette di gestire meglio il processo e di intervenire rapidamente in caso di difficoltà. 

Inoltre, è fondamentale perseverare nonostante le difficoltà. Quando si apre una nuova sede, inizialmente ci si sente carichi di entusiasmo. Tuttavia, arriva un momento in cui ci si trova di fronte al cosiddetto “canale della tristezza”, in cui sembra che nulla funzioni come previsto. Le persone si dimettono, i clienti faticano ad arrivare e si possono presentare sfide economiche a livello nazionale. Nonostante questi ostacoli, è fondamentale rimanere determinati. Se hai scelto di aprire in quel paese e hai investito tempo e risorse per farlo, devi mantenere la fiducia nel tuo progetto e continuare a perseverare, nonostante le difficoltà.

Per maggiori informazioni potete contattare Ivan Zorzetto qui:

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Francesca Turriciano

Sono una copywriter. E mi ritengo veramente “fortunata” perché per lavoro posso “giocare” con le parole ogni giorno. Ma non solo. Posso dare sfogo a tutto ciò che amo: leggere, soddisfare la mia curiosità infinita e vivere una vita “piena”. Sì, perché il lavoro del copywriter non si ferma alla scrittura. Ogni parola che scrivo è solo la punta dell'iceberg di un mondo ricco di idee, emozioni e visioni. In effetti la scrittura ha creato “un prima e un dopo” nella mia vita ed è stata la chiave che ha aperto la porta alla mia vera essenza. Quando ho lasciato entrare la creatività, ho dato il via a un circolo virtuoso che ha portato nuova energia e tanti stimoli interessanti. È stato come un risveglio che mi ha catapultato in una nuova dimensione, fatta di scoperte sempre diverse, avventure straordinarie e storie da raccontare. Oggi sono qui per condividere questo pezzetto di viaggio insieme ad altri lettori che, come me, sono appassionati della vita e dei suoi infiniti racconti.

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