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Direttore vendite a 25 anni: è possibile? Intervista a Federico Capuzzo

direttore vendite
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Un buon direttore vendite si trova ogni giorno di fronte a una serie di grandi responsabilità tra cui gestire, guidare e, soprattutto, portare al successo il suo team di vendita. 

Per eccellere in questo ruolo, occorrono diverse importanti qualità che vedremo approfonditamente nel corso dell’articolo.

Oggi a parlarci di questo argomento è un giovanissimo direttore vendite, un ragazzo che ha fatto tanta strada all’interno della sua azienda e, a soli 25 anni, ricopre il ruolo di direttore commerciale gestendo a sua volta un team di venditori. Sto parlando di Federico Capuzzo, direttore vendite di OBC!

OBC SRL (parte del gruppo OSM) si occupa di progetti speciali e di ricerca che, dopo essere stati sviluppati, verranno inseriti all’interno dell’azienda OSM (Open Source Management). OBC quindi controlla e fa da incubatore a vari progetti e start-up. Una volta istituiti, questi progetti verranno o scorporati e resi nuove imprese parte del gruppo oppure verranno integrati nelle imprese esistenti.

Federico ha iniziato a lavorare per OSM quando aveva 18 anni. “La prima persona con cui ho parlato, durante il colloquio iniziale,” racconta Federico “è stata Paolo Ruggeri. Fin da subito mi ha detto di vedere in me un talento per la vendita e che, secondo lui, sarei diventato un bravo venditore.” 

Appena entrato in azienda, Federico si occupava della parte logistica (ovvero di preparare i materiali per i corsi) per sistemarsi un po’ e per capire meglio la sua situazione, sia dal punto di vista lavorativo che personale.

Raccontaci Federico, com’è iniziata la tua carriera da venditore?

Un paio di anni fa, quando ancora ero responsabile della logistica, Paolo mi ha offerto la possibilità di esplorare nuove opportunità e di occuparmi insieme a lui dei nuovi progetti di OSM, suggerendomi anche di iniziare a vendere per acquisire esperienza.

A quel punto, ci sono voluti alcuni mesi per trovare una persona adatta a gestire la componente più tecnica dei progetti che stavamo per avviare, e questa figura è stata identificata in Alessandro Zaccaro. 

Poi, dopo aver trovato qualcuno che prendesse il mio posto nella logistica, ho iniziato a delegare parte delle mie mansioni. Posso dire, a posteriori, che quel periodo trascorso nella logistica mi è stato estremamente utile.

Certo, mi occupavo di tante attività a livello pratico che magari non hanno lo stesso valore del lavoro di un consulente, però sono comunque importanti. 

Essere il responsabile della logistica all’interno della rete diretta dell’azienda mi ha offerto un’opportunità unica: ho potuto capire davvero come funzionasse l’intera azienda, conoscere le statistiche di tutti i gruppi che ne fanno parte (sia a livello nazionale che internazionale) e comprendere il funzionamento di tutti gli eventi. Questo ruolo, anche se può non sembrare entusiasmante, mi ha permesso di avere una visione molto più completa dell’azienda, permettendomi anche di stabilire rapporti con tutti i membri del gruppo e di diventare, in qualche modo, un punto di riferimento per loro. Tutto questo mi è stato di grande aiuto nel passaggio successivo.

Poi ho iniziato a vendere in autonomia, come mi aveva suggerito Paolo. Per mia fortuna, ho trovato piuttosto naturale sia il processo di vendita che il fatto di fissare appuntamenti. 

Non sono mai stato affiancato da qualcuno durante la vendita perché, di fatto, non avevo ufficialmente un responsabile vendite diretto per i progetti che stavo seguendo in quel momento. Così ho iniziato a chiedere consigli a tutti quelli che ritenevo fossero più bravi di me e da lì mi sono cimentato in nuove sfide mai affrontate prima, facendo anche le mie prime vendite.

Un consiglio che i soci fondatori spesso danno, e che anch’io ho seguito, è quello di, all’inizio, dedicarsi molto alla causa e di concentrarsi, per i primi due anni circa, sull’ottenere grandi risultati in termini di vendite, acquisendo così numerosi clienti e garantendo loro tanti successi.

Nel percorso di crescita in azienda, quanto è importante avere il sostegno di una persona che crede in te, come, nel tuo caso, ha fatto Paolo?

È fondamentale, anche se, personalmente, trovo molto stimolante anche quando ci sono un sacco di persone che non credono in me. Se qualcuno non crede in me mi dà la spinta per andare avanti con ancora più determinazione. 

Io al tempo ho ricevuto molto supporto, principalmente con incoraggiamenti verbali. Anche fisicamente ci sono state persone che mi hanno offerto aiuto, sicuramente Paolo è in prima linea tra queste: lui ha sempre creduto in me in questa avventura. Poteva scegliere di lavorare a stretto contatto con tante altre persone molto più competenti di me e che avevano già ottenuto risultati, ma alla fine ha scelto me (forse anche per via di una promessa che mi aveva fatto) dandomi tutta la sua fiducia.

Quindi sì, è sicuramente importantissimo avere qualcuno che creda in te. Tuttavia, se sei estremamente ambizioso e disciplinato, puoi raggiungere i tuoi obiettivi anche senza questo supporto, ma, ripeto, in questo caso devono essere presenti ambizione e disciplina in modo costante. 

Sapere cosa vuoi e credere di potercela fare sono le chiavi del successo, anche se all’inizio nessuno sembra credere in te. In più, se agli altri non piace ciò che fai, molto spesso sei sulla strada giusta: ciò che contraddistingue le persone di successo è la capacità di fare cose che la maggior parte degli altri non farebbe. 

Nel mio caso, il supporto di Paolo, che ha creduto in me, è stato fondamentale.

Quali competenze o qualità ritieni fondamentali per avere successo come direttore vendite a una giovane età?

Se sei giovane, in genere non hai molte competenze. Anche io, di fatto, non ho competenze, perché non ho studiato per acquisirle. Non ho titoli di studio che attestino la mia capacità di essere un direttore commerciale o un venditore. Ciò che so è frutto di quello che ho imparato sul campo in azienda.

Poi, anche se le competenze tecniche non sono sempre essenziali, esistono alcune qualità che sono invece fondamentali per diventare un buon direttore vendite. Innanzitutto, devi essere un bravo venditore. Non è necessario essere il migliore venditore in assoluto. Non è vero, infatti, che se vendi più di tutti diventi automaticamente un direttore vendite. Devi però comunque aver vinto nel campo della vendita.

In più, il direttore commerciale dev’essere qualcuno a cui piacciono le altre persone, perché, alla fine, il suo compito principale è far guadagnare e far ottenere risultati agli altri. Se non fa guadagnare gli altri, quindi, non sta facendo bene il suo lavoro. 

Questo accade anche nelle aziende: quando l’imprenditore delega una responsabilità, come ad esempio la vendita, deve far sì che le persone cui ha delegato abbiano successo, deve dedicare loro le sue giornate e deve essere disposto persino a vederle guadagnare più di lui. Il direttore vendite, così come l’imprenditore, deve essere presente per le sue persone, deve insegnare loro a vendere, a fissare tanti appuntamenti e a gestire questi appuntamenti al meglio.

Quindi, se sei direttore vendite, sappi che le tue giornate non saranno dedicate alle tue attività, ma, soprattutto nei primi giorni della settimana, sarai impegnato ad assistere e supportare il tuo team.

Un’altra qualità importante è che il direttore commerciale dev’essere qualcuno orientato all’espansione del gruppo, qualcuno che contribuisce allo sviluppo di nuovi progetti e che aiuta gli altri a migliorare.

Se una persona è troppo concentrata sul proprio successo nella vendita, diventerà indubbiamente un grande venditore, ma non un direttore vendite. Questo perché, sì, è concentrata sull’espansione, ma l’espansione di sé stessa.

Il successo personale nella vendita, come dicevo prima, è sicuramente un passaggio necessario per diventare un manager efficace, ma non basta poi per raggiungere il livello successivo.

Come hai gestito la transizione dal ruolo di venditore a quello di responsabile di altri venditori? Hai avuto delle particolari difficoltà, per esempio nell’aver molto meno tempo per dedicarti alle tue attività?

Per quanto riguarda il tempo non ho avuto grandi difficoltà perchè ho un sistema di gestione del tempo che funziona e che mi permette di potermi dedicare a tutte le mie attività, sia personali che lavorative. Sta tutto nell’organizzarsi nel modo giusto e questo è anche un po’ il principio che viene trasmesso durante il corso Time Management che teniamo.

Poi ovvio che all’inizio, nel passaggio da venditore a direttore vendite, è normale sentirsi un po’ incerti o prendere il ruolo sottogamba. Spesso, infatti, si tende a sottovalutare il fatto che quelle persone, le persone del tuo team, dipendono esclusivamente da te. Però ripeto, è normale all’inizio sentirsi un pò “incartati” e non svolgere subito il proprio ruolo in modo perfetto.

Infatti, ogni volta che cambi ruolo e ti trovi in una situazione nuova, accade che non sei più un campione nel tuo campo perché, avendo appena iniziato, devi ancora imparare molte cose. Puoi essere stato un campione delle vendite in passato, ma quando assumi il nuovo ruolo di direttore vendite, non lo sei più, perché gestire le persone è tutta un’altra cosa. 

Quindi devi rimboccarti le maniche e ripartire da capo, fino a diventare un campione anche in questo!

Anche perché, se tu sei un direttore vendite di media bravura, i tuoi venditori saranno dei venditori di media bravura, mentre il tuo compito è quello di farli diventare dei campioni!

In questa fase di transizione, potresti anche ritrovarti a pensare che “quando eri tu al posto del venditore le cose erano diverse” e che nessuno ti aiutava al tempo. Quindi, perché dovresti farlo tu con il tuo team? 

Possono venire dubbi come questo, è lecito. Quello che devi fare, secondo me, è comportarti sempre come la persona che avresti voluto avere al tuo fianco al tempo. Devi agire come il direttore vendite che avresti voluto avere quando eri solo un venditore alle prime armi.

Quali consigli daresti ai giovani che aspirano a diventare direttori vendite a una giovane età?

Gli consiglierei di mettere in pratica tutto ciò che ho menzionato in precedenza in questo articolo.

Riassumendo: prima di tutto devi fare in modo di vincere nella vendita, il che, come già detto, non significa vendere più di tutti, ma diventare molto disinvolto e sicuro nel farlo.

A mio parere, più che il valore del venduto, è importante in questo caso concentrarsi sul numero di contratti chiusi. Questo valore dovrebbe essere la tua statistica personale per valutare se stai davvero vincendo nella vendita. Se nell’anno precedente hai chiuso 200 contratti, significa che hai venduto almeno una volta al giorno, dal lunedì al venerdì e anche qualche sabato. In questo caso, per esempio, puoi considerarti un venditore di successo.

In più, se aspiri a diventare direttore vendite, è essenziale che ti piacciano le persone. È importante che ti piacciano perché devi essere disposto a trascorrere tempo con loro, a gioire dei loro successi e a far guadagnare più loro di te. Devi imparare bene a comprenderle, a gestirle e a farle agire in modo efficace.

Se non ti piacciono le persone, non puoi gestirle. Potrai essere comunque competente in ciò che fai, però non potrai mai eccellere. Questo perché non sarai mai predisposto ad aiutarle, non essendo davvero interessando a loro e al loro successo.

Infine, per essere un buon direttore vendite, devi avere un sistema di gestione del tempo efficace, perché, altrimenti, non riuscirai mai a dedicarti alle tue personali attività.

Il direttore vendite è un ruolo di fondamentale importanza. Da un lato, deve essere umile e rimanere dietro le quinte, attribuendo il merito di ogni successo alle persone che gestisce.

D’altra parte, deve anche uscire dall’ombra e stare sempre in prima linea per le sue persone, affinché loro fin dall’inizio, quando entrano in azienda, lo vedano come un esempio di impegno e duro lavoro. Le persone devono comprendere sin da subito che il successo non arriva da un giorno all’altro, ma che richiede impegno costante, e il direttore vendite deve esserne la prova.

Poi, dev’essere una persona che ama la propria azienda, che miri costantemente all’espansione, sempre alla ricerca di nuove persone o opportunità, propensa a creare relazioni e alleanze. Deve capirne un po’ di marketing, conoscere bene la strategia aziendale, maneggiare e modellare il prodotto all’occorrenza, essere in grado di coinvolgere e motivare le persone mantenendole focalizzate sui risultati.

Insomma, non è proprio un ruolo da poco!

Federico, che solo due anni fa preparava il materiale per i corsi, ora fa tutto questo. 
Spesso le persone che meno ti aspetti fanno cose fantastiche. 

Guardati intorno e dai anche tu fiducia alle tue persone. Scoprirai che, all’interno della tua azienda, si cela un enorme potenziale inespresso che sta solo aspettando di essere liberato!

Su cosa vorresti che scrivessimo? Manda una mail a redazione@imprenditore.info per farcelo sapere!

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