Nel mondo del business, l’imprevisto è sempre dietro l’angolo. Le regole cambiano, il mercato si trasforma e ciò che funzionava ieri potrebbe non essere più sostenibile oggi. Ma è proprio nei momenti di crisi che nascono le più grandi opportunità.
Ne parlo con Giuseppe Langelotti di LG3000, imprenditore che ha vissuto in prima persona una svolta epocale nel suo settore. Dopo aver subito una perdita di 600.000€ a causa di un cambiamento normativo, ha saputo reinventarsi, trasformando una situazione critica in un nuovo modello di business vincente.
La sua storia è la dimostrazione concreta che studio, adattamento e innovazione sono gli strumenti più potenti per affrontare qualsiasi crisi. Se vuoi scoprire come trasformare le difficoltà in nuove opportunità e differenziarti in un mercato sempre più competitivo, questa intervista fa per te.
Come hai iniziato il tuo percorso imprenditoriale?
Ho iniziato nel 1994 e per tanti anni ho lavorato come venditore. All’inizio mi occupavo di attrezzature ginniche per uso domestico, ma presto passai alla vendita di elettrodomestici con dimostrazione. In quegli anni il settore industriale era in forte crescita, e ho iniziato a occuparmi di climatizzatori, importandoli direttamente da Taiwan e dalla Cina. Questa intuizione si rivelò vincente perché riuscivo ad acquistare i prodotti a un prezzo decisamente inferiore rispetto al mercato italiano, il che mi permetteva di essere molto competitivo. Dal 1999 al 2004 il settore dei climatizzatori ha vissuto un vero boom, e in quegli anni ho installato migliaia di impianti.
Ad un certo punto è arrivata quella che considero la sfida più grande che ho affrontato nel mio percorso imprenditoriale è stata la perdita di quasi 600.000 euro. Il settore dei climatizzatori ha vissuto anni d’oro, ma poi tutto è cambiato drasticamente a causa di una modifica normativa a livello internazionale.
Questa nuova legge, frutto di una manovra tra Stati Uniti e Cina, ha cambiato il mercato in modo significativo: ciò che prima poteva essere acquistato a basso costo dalla Cina, improvvisamente doveva essere comprato dal Giappone, con costi molto più alti. Inizialmente, non avevo capito la portata di questo cambiamento. Solo dopo aver subito il colpo, ho realizzato che era una trasformazione pianificata da tempo e che noi, come operatori del settore, ne eravamo stati semplicemente travolti.
Il momento critico è arrivato quando mi sono trovato con una linea di prodotti per un valore di 572.000 euro che, di fatto, non potevo più vendere. Non era un problema di strategia di vendita o di gestione finanziaria: il mercato stesso era stato stravolto dalle nuove regole. Inoltre, avendo importato direttamente dalla Cina, sono stato soggetto a un controllo della Guardia di Finanza.
Paradossalmente, proprio grazie a quel controllo ho avuto un’intuizione che ha cambiato il mio percorso. La legge non vietava l’importazione in sé, ma imponeva nuovi requisiti di conformità per la vendita. Analizzando la situazione, ho capito che c’era un vuoto nel mercato: molte aziende si trovavano nella mia stessa situazione e avevano bisogno di un supporto per mettere a norma i loro prodotti e impianti.
Così, ho deciso di reinventarmi. Se prima ero un importatore, progettista e installatore, sono passato a occuparmi di certificazioni, aiutando altri operatori a rendere i loro prodotti conformi alla normativa. Mi sono focalizzato sulle certificazioni degli impianti secondo la legge 46/90, che poi si è evoluta nella legge 37/08. Questo cambiamento non solo mi ha permesso di superare la crisi, ma mi ha aperto nuove opportunità di business in un settore più sicuro e meno esposto ai rischi di improvvisi cambiamenti normativi.
Ho scoperto che la maggior parte delle aziende non era a norma non solo sugli impianti di climatizzazione, ma anche su aspetti fondamentali come la privacy, la sicurezza sul lavoro e la gestione dei rifiuti. A quel punto, ho deciso di specializzarmi nella certificazione degli impianti, partendo proprio da un aspetto poco conosciuto ma cruciale: il rischio della Legionella.
La Legionella è un batterio che può annidarsi negli impianti idrici e di climatizzazione, e ho capito che c’era una lacuna enorme nella gestione di questo rischio. Ho iniziato quindi a proporre la certificazione degli impianti, e da lì il business si è espanso in modo naturale: entrando in un’azienda per verificare la Legionella, scoprivo che mancavano anche altre certificazioni obbligatorie, e questo mi permetteva di offrire consulenze più complete.
Nel 2007 ho persino partecipato ad un convegno su queste nuove normative, ma all’epoca molti professionisti erano scettici. Oggi, invece, sono loro a cercarmi perché la conformità normativa è diventata una priorità assoluta, soprattutto in settori come quello odontoiatrico, dove il mancato rispetto delle normative può portare a conseguenze legali gravi, come il rischio di omicidio colposo in caso di contagio da Legionella.
Quali sono state le azioni che consideri vincenti per la crescita del tuo business?
Le azioni vincenti per la crescita del mio business sono state, senza dubbio, lo studio e le alleanze.
Lo studio è stato fondamentale e continua a esserlo. Se in un settore come quello dei climatizzatori bastava conoscere 10 cose, in quello della messa a norma devi conoscerne almeno 100, se non 200. Quindi, aggiornarmi costantemente mi ha permesso di rimanere competitivo e offrire un servizio davvero qualificato.
L’altra azione vincente sono state le alleanze. Creare le giuste collaborazioni aiuta tantissimo, ma tra le due direi che lo studio viene prima. Senza preparazione, non puoi costruire alleanze solide. Nessuno si affiancherebbe a me se non mi vedesse preparato. Certo, si può creare un rapporto per simpatia, ma le collaborazioni durature si basano sulla competenza. Quando le persone vedono che sei sul pezzo, che conosci i dettagli e che ti impegni davvero, allora le alleanze funzionano.
Se potessi dare un unico consiglio agli imprenditori che ci leggono, quale sarebbe?
Sarebbe studiare e continuare a studiare.
La conoscenza della propria materia è fondamentale, ma non basta. Nel mio caso, ad esempio, comprendere la normativa è stato essenziale per adattarmi ai cambiamenti del mercato. Ma oltre alla conoscenza tecnica, serve anche una solida base di management e finanza.
Se non avessi studiato concetti come la marginalità, non avrei mai avuto la giusta visione per prendere decisioni strategiche. Capire quanto guadagni realmente su ogni prodotto o servizio è cruciale per evitare di lavorare tanto senza risultati concreti.
Quali sono i progetti su cui stai lavorando attualmente?
Il mio progetto attuale principale è lo sviluppo di un software gestionale per la privacy dedicato agli studi dentistici e alla selezione del personale.
Il problema principale che voglio risolvere è l’applicazione pratica della normativa sulla privacy. La privacy, infatti, non è difficile da comprendere, ma è complicata da mettere in pratica. Anche gli imprenditori che vogliono essere in regola spesso si trovano in difficoltà tra documenti da firmare, aggiornare, archiviare e monitorare.
Nel caso specifico degli studi dentistici, un professionista deve gestire centinaia di documenti, sapere quali inviare ai pazienti o ai collaboratori, raccogliere le firme e archiviarli correttamente per eventuali controlli della Guardia di Finanza. Questo crea un enorme carico burocratico che spesso porta a errori e sanzioni.
Con il mio gestionale voglio automatizzare e semplificare tutto questo, riducendo il rischio di non conformità anche dell’80-90%. Il software organizzerà automaticamente i documenti, li aggiornerà quando necessario e faciliterà la gestione della privacy in modo intuitivo ed efficace.
Il progetto è in fase di sviluppo: l’idea è chiara, ma ora sto lavorando con gli informatici per trasformarla in realtà. Ci vorranno 6-12 mesi per il lancio, ma il potenziale è enorme, perché affronta un problema concreto che moltissimi professionisti si trovano a gestire ogni giorno.
Come vedi l’evoluzione del mercato nel tuo settore nei prossimi anni?
L’evoluzione del mercato nel mio settore nei prossimi anni sarà segnata da una crescente omologazione e da una conseguente riduzione della marginalità.
Al momento, il mercato è statico, con ancora delle buone opportunità, ma si sta saturando: sempre più aziende offrono servizi simili e, di conseguenza, i prezzi si abbassano. È il classico ciclo economico: all’inizio pochi operatori con un servizio distintivo possono mantenere margini alti, ma con l’aumento della concorrenza si arriva a una guerra di prezzo. Un esempio concreto? Un corso antincendio che nel 2010 si vendeva a 150€, oggi si trova a 50€.
La chiave per restare competitivi è la differenziazione.
Il mio gestionale cambia completamente il gioco: chi lo utilizza avrà una carta vincente enorme, perché può offrire un servizio di privacy automatizzata con un abbattimento del rischio dell’80-90%. Metaforicamente parlando, è come passare da una buona Mercedes a una Ferrari: non è più solo un miglioramento, ma un vero e proprio cambio di categoria.
Quindi, chi rimane fermo e continua a lavorare con i metodi tradizionali subirà sempre più la pressione dei prezzi, mentre chi innova potrà alzare la propria marginalità e posizionarsi su un livello superiore.
Ciò che mi sorprende quando leggo di imprenditori di successo è la loro capacità di trovare soluzioni fuori dagli schemi.
Lo schema è quasi una zona di confort che galleggia su un mare instabile ed esserne consapevoli avviene quando le condizioni (sia interne che esterne ) cambiano . Prevederle e ingegnerizzare la soluzione ? Complimenti a Giuseppe Langilotti per continuare a riuscire in questa impresa e per il valore della sua testimonianza!