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Da uno a centinaia, Giuseppe Giordano ci racconta come costruire una grande rete di venditori

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Intervista a Giuseppe Giordano

“Il mondo delle vendite mi affascinava fin dall’età di 10 anni, ero attratto dalle persone che facevano questo lavoro, ammiravo il loro modo di parlare, il loro stile, la loro eleganza, la gentilezza e la loro ricchezza. La mia fonte di ispirazione è stato Ciro Paresini, direttore vendite della Framesi, che era il mio vicino di casa.  Lo osservavo con tanta ammirazione e sognavo di diventare come lui.

Giuseppe Giordano, direttore vendite del Partner Osm Caserta e socio di Osm Napoli e Osm Roma Nord Ovest, condivide con noi le azioni di successo che nell’arco dei suoi vent’anni di carriera nel mondo delle vendite lo hanno portato a costruire una rete di centinaia di venditori in tutta Italia e a far crescere con velocità la sua attuale azienda.

Ti ricordi come hai iniziato?

Quando ho iniziato – come venditore a domicilio – il desiderio di ottenere risultati era fort, ma non arrivarono subito. Ero molto giovane e non avevo esperienza come venditore, quello che mi ha aiutato a vendere è stata la mia forte espansività.

Più tardi ho compreso una cosa (che già conoscevo ma l’ho interiorizzata solo dopo un anno)… il primo prodotto che vendevo ero io, quindi iniziai a prendermi cura di Peppe.
Prima di entrare da qualsiasi cliente mi ero creato una serie di abitudini di 5 minuti per automotivarmi e portare solarità e motivazione in quell’ambiente.

In quel periodo ero molto superstizioso, il mondo della vendita all’epoca era pieno di superstizioni e rituali, li ricordo ancora! Prima di incontrare un cliente era questa la scaletta:

1) MUSICA CHE MI DAVA ENERGIA E MI RIPORTAVA NEI MOMENTI FELICI O CHE MI FACEVANO RIDERE;

2) GUARDAVO LE FOTO CHE AVEVO NEL CRUSCOTTO DELLE PERSONE CHE AMAVO;

3) SPRUZZAVO IL PROFUMO;

4) MI RIPETEVO SEMPRE QUESTA FRASE: “STO ANDANDO A INCONTRARE UN MIO AMICO!”

Questo rituale mi predisponeva ad un grande approccio, la “vendita” partiva prima di incontrare i clienti, la costruivo in macchina.

Quando ho iniziato a vincere non costruivo più risultati, ma standard che costituivano qualcosa a cui gli altri dopo gli altri ambivano, a tal punto che mi chiesero di creare dei CD con la mia compilation per poter vivere ed emanare quell’energia!

Il primo ingrediente per costruire una grande rete di venditori sta nella tua energia emozionale, che devi costantemente alimentare e che devi essere in grado di trasmettere agli altri!

Non importa se sei timido o espansivo, ho visto diversi timidi diventare grandi venditori, la vittoria è sempre una decisione, se sei un po’ timido allenati nella tua vita privata e imponiti di conoscere ogni giorno almeno due persone nuove.

Alimentati di emozioni e di cose che ti fanno stare bene, a partire dalle piccole cose, come ad esempio scegli tu cosa ascoltare quando sei in auto, notizie negative non alimentano il tuo emozionale, non ti motivano, SCEGLI LA MUSICA CHE DEVI ASCOLTARE QUANDO SEI IN MACCHINA!

L’allenamento più grande e la mia più grande fortuna sono stati gli anni del porta a porta perché mi hanno esercitato ad entrare in empatia con le persone nel giro massimo di 10 secondi, è quello il tempo che ti è concesso con una persona sconosciuta che sta al di là della porta.

gIUSEPPE GIORDANO

Cosa è per te la vendita?

È creare empatia con chi hai di fronte, fare in modo che si crei un legame di fiducia reciproca (non è solo lui che si sta affidando a te, ma sei anche tu che ti fidi di ciò che stai vendendo).

È trasformare un dialogo fra azienda e azienda o fra azienda e cliente e portarlo ad un dialogo da persona a persona.

È vero che devi comprendere e colmare l’esigenza del cliente, ma questa è la parte logica, la vendita è un gioco emozionale, è tutta emozione!

Come hai fatto a costruire una grande rete di venditori in tutta Italia?

Oggi sento tante persone che vogliono creare una grande rete vendita ma dicono che non trovano venditori… la prima domanda che bisogna farsi è: “so vendere il mio lavoro?”

E poi: “sono attraente? Le persone sognano di condurre la mia vita?”
Se la risposta è no, continua ad allenare l’arte della vendita per raggiungere il successo che desideri e da far desiderare, guadagnare quanto ti occorre per curare il tuo personal branding:  TU SEI LA VETRINA DELLA TUA AZIENDA.

VENDERE è anche vendere il proprio lavoro, tu devi vendere ai tuoi candidati venditori il lavoro che dovranno andare a fare.

Nella maggior parte dei casi vedo dei grossi errori: con i clienti vogliamo accontentare le loro esigenze mentre con i nostri collaboratori vogliamo che loro accontentino le nostre!!!

Quando assumi una persona devi comprendere qual è la sua esigenza e devi vendergli la promessa che tu puoi aiutarlo a realizzarla (facendo di tutto per fargliela realizzare). Loro in cambio realizzeranno i loro sogni e parte anche dei tuoi.

Quali numeri la tua azienda passata ha raggiunto?  Quanto arrivavano a guadagnare i tuoi venditori?

La mia azienda precedente ha raggiunto un grande numero di venditori e addetti commerciali su tutto il territorio nazionale (eravamo circa 400). Di tutti – e proprio tutti – io conoscevo le loro mete e la lettura delle statistiche serviva loro per comprendere in quanto tempo loro avrebbero raggiunto la loro meta.

TUTTE LE PERSONE VOGLIONO LAVORARE PER VINCERE,
RICORDA TU NON SEI IL BOMBER DELLA SQUADRA, TU SEI L’EX CAPITANO DELLA SQUADRA E ORA SEI L’ALLENATORE, SOLO COSÌ valorizzerai i tuoi calciatori (la tua squadra)!

Così ho creato e gestisco reti vendita in cui ogni mese il 30% delle persone guadagna oltre 10 mila euro, il 60% dai 2.000 € ai 10.000 € e alcune persone delle persone che hanno iniziato come venditori con me negli anni sono diventate miei soci.

La tua azienda attuale ha un record di crescita lampo… come si fa? Come ottenere il massimo dai propri venditori?

AVERE UNA META NOBILE CHIARA che faccia da cappello a tutte le mete dei tuoi collaboratori ed essere integro rispetto ad essa. Il progresso delle aziende va di pari passo alla grandezza dei sogni che le persone vogliono realizzare attraverso il loro lavoro. Noi ci nutriamo di sogni e ammirazione.

Io, mio fratello e il mio team abbiamo tutti sogni che si incastrano come un puzzle in un grande disegno che è la nostra meta: “vogliamo migliorare le aziende della Campania affinché nessun ragazzo lasci la propria terra per lavorare” e ognuno di noi desidera aiutare altre persona a coronare i loro sogni e le loro ambizioni nella nostra terra. Ogni giorno ci chiediamo cosa possiamo fare per migliorare e ammiriamo chi porta risultati più grandi di noi, chiediamo consiglio agli altri leader per capire come hanno fatto.

Fai attenzione, se tu non riesci ad ammirare chi porta risultati più grandi dei tuoi,  blocchi la crescita della tua azienda, devi credere e far credere i tuoi collaboratori nel valore della meritocrazia.

Quando diventi il feudatario della tua azienda, inizi a bloccarne la crescita perché vuoi controllare tutto e togli l’importanza agli altri, la nostra azienda è basata sulla libertà.

Lascia che le tue persone siano libere anche di sbagliare (nei limiti del possibile) e aiutali solo quando te lo chiedono. I protagonisti devono essere loro e non TU.

Non dimenticare che il tuo compito è fare vincere loro. La mia maggiore ossessione è il loro guadagno.

Come scegliere le persone “giuste” nel ruolo? Raccontaci di come le selezioni, come capisci se hanno la “stoffa”?

Da più di 10 anni, prima come cliente OSM e ora come addetto ai lavori ho superato questo punto di domanda con lo strumento dell’I-Profile. Poi, a parte questo al colloquio mi pongo queste semplici domande: “ANDREI A CENA CON QUESTA PERSONA? LA PRESENTERI ALLA MIA FAMIGLIA? SAREI DISPOSTO A DARLE AIUTO ANCHE SE NON DOVESSE LAVORARE CON ME?”

Se le tre risposte sono positive io la assumo, a prescindere dalla sua condizione attuale.

Come capisco se hanno la stoffa? Dalla FAME.  Se hanno fame di vincere, di diventare persone migliori e un pizzico di follia sono le persone giuste.

Se non sono un po’ folli, mi annoio!

Cosa invece non fare?

In primis APRIRE LE SELEZIONI SOLO QUANDO TI SERVONO LE PERSONE. ASSUMERE LE PERSONE SOLO PER UNA TUA AMBIZIONE (PER AUMENTARE I TUOI GUADAGNI).

L’assunzione di una persona è il senso di responsabilità più elevato che l’essere umano ha. Grazie al suo lavoro e ai soldi che guadagnerà da esso, la persona realizzerà gran parte della sua vita.

Poi ci sono degli atteggiamenti da evitare, che se messi in campo ti fanno perdere le persone:

  1. Arrabbiarti
  2. Annoiarti di trasferire conoscenza
  3. Sentirti più importante di loro

Come migliorare la performance di vendita? Quali sono gli aspetti personali o attitudinali su cui bisogna lavorare per diventare bravi venditori?

Per diventare un grande venditore, come diceva STEVE JOBS bisogna essere FOLLI E AFFAMATI. La vendita non è né logica né appagamento.

Prima hai detto che non bisogna aprire le selezioni solo quando ti servono persone, qual è il tuo approccio a riguardo?

Dirò una cosa CONTROINTUITVA: io non sono in selezione. Io incontro una persona e se me ne innamoro la porto a conoscere subito il nostro mondo e il nostro team. Succede per il 99% delle volte che sia lei a dirmi: voglio lavorare con VOI!

Quello che voglio fare è innescare, attraverso l’attrazione di TALENTI e di persone ambiziose, un’emigrazione al contrario. Come ho detto prima sono i membri della mia squadra i protagonisti, il mio compito da direttore vendite e “capofamiglia” di questa realtà è farli vincere e CREARE QUALCOSA DI COSÌ LUCCICOSO che spinga chiunque abbia lasciato la nostra terra, ma che continua a portarla nel cuore, a RITORNARE QUI PER SOGNARE CON NOI.

Com’è la tua squadra di oggi? Quali sono gli obiettivi futuri?

Posso dire che ho la squadra dei miei sogni. Stiamo portando ottimi risultati e ogni singolo membro del team ha le prospettive chiare dieci volte superiore a quello che sta facendo oggi. Ecco perché è la mia squadra dei miei sogni!

Insieme già siamo grandi per i risultati che abbiamo oggi, ma cospiriamo insieme su come diventare IMMENSI E ETERNI.

È la squadra dei miei sogni perché ognuno di loro ha una meta chiara, ognuno di loro è custode della meta di tutto il team. Non abbiamo l’ossessione per gli obiettivi futuri, abbiamo l’amore di voler cambiare il territorio portando sempre più valore ai nostri grandi alleati che sono i nostri clienti.

Vogliamo che Napoli diventi la città più bella e più potente al mondo, e questo sarà un bene per l’umanità.
Chi è venuto almeno una volta qui, può capire di cosa parlo. Se le città più potenti al mondo saranno quelle digitali, l’uomo perderà la sua storia, le sue radici e saremo tutti parte di un’umanità smarrita e senza un senso di appartenenza.

AMORE, EMOZIONI, APPARTENENZA, SOLIDARIETÀ, SOGNI, VOGLIA DI RISCATTO SONO GLI INGREDIENTI PER COSTRUIRE UNA GRANDE SQUADRA, DELLA MIA SQUADRA. QUESTI VALORI SONO FRUTTO ED EREDITÀ DELLA NOSTRA TERRA, VOGLIAMO CONTAGIARE IL MONDO CON QUESTI VALORI!

Sei un giovane brillante, curioso e pronto a tutto per realizzare i tuoi sogni e raggiungere il successo professionale? Ami la tua terra e condividi i nostri sogni? Vieni a conoscerci! Non importa dove sei o da dove parti, ma il tuo desiderio di vincere!

Stiamo organizzando degli eventi rivolti a tutti i ragazzi per mostrare come anche al Sud si può, il primo evento di recruiting OSM si terrà il 12 ottobre, seguici sui nostri social per rimanere aggiornato sulle nostre iniziative o puoi scrivermi personalmente a giuseppegiordano.az@gmail.com!

Giuseppe Giordano

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a cura di Aline Improta

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Aline Improta

La scrittura è fin da piccola il mio grande amore. Giornalista pubblicista dal 2010, negli ultimi dieci anni, ho riversato la mia passione in un altro settore: il marketing. Dopo anni a scrivere per le aziende, ritorno all'anima che c'è dietro ognuna di loro: gli imprenditori e tutte le persone che vivono in quell'ecosistema. Vi starete chiedendo come... Sono Editor e Ghostwriter per Engage Editore. la prima casa editrice italiana che pubblica libri dedicati agli imprenditori scritti da imprenditori. Amo le persone e credo che in ognuna di esse ci sia una luce da tirare fuori e una bellissima storia da raccontare.

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