La figura dell’ottico è da sempre una combinazione unica di competenze tecniche, sensibilità estetica e capacità relazionali. Ma cosa succede quando un ottico decide di fare il grande passo e diventare un vero imprenditore?
Ne parliamo oggi con Giovanni Comacchio, consulente esperto nel settore ottico, partner di OSM e co-autore del libro: OTTICO IMPRENDITORE: Manuale pratico e spunti innovativi per creare prosperità nel tuo negozio di ottica.i
Questa conversazione è pensata per tutti quegli ottici che, oltre a gestire un negozio, aspirano a crescere e a strutturare la loro attività come una vera e propria impresa. Può trattarsi di professionisti che operano da soli o che già gestiscono fino a 10 negozi. Inoltre, l’intervista è utile anche per chi sta affrontando un passaggio generazionale, una tematica cruciale per molte piccole e medie imprese italiane.
Un ottico non è solo un professionista che si prende cura della vista dei clienti, ma è anche un designer e un venditore che opera in un mercato dalle potenzialità enormi. Con margini interessanti e una forte componente emozionale legata alla scelta di montature e accessori, questo settore offre opportunità straordinarie per chiunque voglia mettersi in gioco. Oggi, con Giovanni Comacchio, esploreremo le azioni vincenti per fare il salto di qualità.
Parlaci di te: come sei arrivato a diventare consulente per imprenditori nel settore ottico?
Sono un consulente OSM e sono specializzato nella gestione finanziaria, nella parte software e nella parte organizzativa dei negozi. Sono anche socio di una software House in questo mercato, quindi per questo anche ho sviluppato questa competenza nel tempo e ormai da 10 anni sono consulente di OSM ottica. Ci occupiamo di dare consulenza tecnica agli ottici che vogliono crescere e che vogliono espandersi.
Quali sono, secondo te, le azioni vincenti che un imprenditore dovrebbe adottare?
Il successo di un negozio di ottica non dipende solo dalla qualità dei prodotti, ma anche da strategie gestionali ben definite. Ho identificato quattro leve fondamentali per aumentare il fatturato:
- Database Clienti: Ovviamente partiamo da quella che potrebbe essere la prima esigenza di qualsiasi negozio di ottica: espandersi e aumentare il fatturato. Per farlo, la leva più importante è lavorare sul database clienti. A differenza di molte altre attività commerciali, un negozio di ottica dispone di dati dettagliati sui clienti: anagrafiche, contatti, storico delle vendite e dettagli come difetti visivi e prodotti acquistati. Questo consente di sviluppare azioni mirate di richiamo e fidelizzazione.
Un software di gestione è imprescindibile per curare il rapporto con i clienti. La periodicità degli acquisti nel settore ottico è spesso di 2-4 anni, quindi è fondamentale mantenere viva la relazione. Si possono utilizzare strumenti come SMS, email o chiamate per ricordare controlli della vista o proporre offerte personalizzate. Ad esempio, mentre un SMS ha un tasso di risposta del 2-4%, una chiamata arriva a un 30% di ritorno. Questo significa che su 10 clienti contattati, 3 tornano per un controllo, e se l’esperienza è positiva, è molto probabile che acquistino nuovi prodotti. Inoltre, è essenziale sfruttare strategie di cross-selling. Un cliente che acquista lenti a contatto potrebbe essere interessato anche a occhiali da sole o viceversa. Le Fidelity Card e promozioni specifiche per determinati segmenti del database possono fare la differenza. Non dimentichiamo i clienti VIP: statisticamente, il 20% dei clienti genera il 60-70% del fatturato. Conoscerli e trasformarli in ambassador è un passaggio strategico per generare passaparola e acquisire nuovi clienti. Infine, lavorare sul database può riattivare i clienti dormienti. Spesso, circa il 60% dei clienti di un negozio di ottica non torna se non viene richiamato. Con un lavoro costante di fidelizzazione, è possibile aumentare questa percentuale, con un impatto diretto sul fatturato del 20-30% rispetto all’anno precedente. - Acquisizione di Nuovi Clienti: Anche se più costoso rispetto alla fidelizzazione, acquisire nuovi clienti è fondamentale. Gli eventi a tema, come giornate per il controllo gratuito della vista, sono ottimi strumenti per attirare persone interessate. Collaborazioni con professionisti come oculisti, fisioterapisti o posturologi possono ampliare il bacino di utenza. Inoltre, sfruttare i social media e le campagne promozionali mirate aiuta a rafforzare la visibilità del negozio.
- Catena del Valore: Per differenziarti, devi lavorare sulla qualità dei servizi e sull’innovazione. Offrire soluzioni personalizzate, come il supporto nell’armocromia per scegliere le montature, crea valore aggiunto per i clienti. Inoltre, proporre tecnologie avanzate, come lenti con filtro luce blu o fotocromatiche, ti posiziona come un punto di riferimento nel settore. Incrementare il valore percepito permette anche di evitare la corsa al ribasso sui prezzi, che spesso è terreno delle grandi catene.
- Motivazione del Personale: Un team motivato è il primo ambasciatore del tuo brand. Investire nella formazione, organizzare riunioni regolari e offrire incentivi sono elementi chiave per mantenere alta la produttività. Creare un ambiente lavorativo positivo, in cui i collaboratori si sentano valorizzati, porta benefici sia all’azienda che alla clientela.
Che consigli daresti agli imprenditori che vogliono far crescere il loro business?
Il primo consiglio che mi sento di dare è investire sulla propria formazione. Essere un imprenditore di successo non significa solo conoscere il prodotto che vendi, ma anche sviluppare competenze gestionali e di leadership. Partecipa a corsi, leggi libri, confrontati con altri professionisti del settore. Il mondo evolve rapidamente, e stare al passo è indispensabile per rimanere competitivi.
In secondo luogo, impara a delegare e a organizzarti al meglio. Un imprenditore non può fare tutto da solo: crea un organigramma chiaro, assegna responsabilità precise e concentrati sulle decisioni strategiche. Questo ti permetterà di ottimizzare il tempo e migliorare l’efficienza dell’intera azienda.
Infine, valorizza il tuo team. Coinvolgi i collaboratori nei processi decisionali, offrendo loro opportunità di crescita e formazione. Un ambiente lavorativo positivo, in cui il personale si sente ascoltato e apprezzato, porta a risultati straordinari. Ricorda che il successo della tua azienda passa anche dalla soddisfazione e dalla motivazione di chi ci lavora.
