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Creare e gestire una rete commerciale

rete commerciale
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In questa era digitale e altamente competitiva, comprendere i pilastri fondamentali per creare e gestire una rete commerciale diventa essenziale per le aziende che mirano a prosperare e crescere. Una rete commerciale ben strutturata e gestita efficacemente può essere la chiave per raggiungere nuovi clienti, espandere il mercato e aumentare le entrate. 

Per esplorare questo tema in dettaglio, mi sono rivolta a Carlo Partipilo, un imprenditore nel settore della consulenza, della formazione e del coaching, con un focus particolare sulla crescita aziendale e il benessere dell’imprenditore. 

Se sei un imprenditore o un dirigente aziendale interessato a creare e gestire una rete commerciale efficace, questa intervista offre preziosi consigli e insight dal punto di vista di un esperto del settore. Scoprirai i pilastri fondamentali per costruire una rete commerciale di successo, i criteri per selezionare i membri del team, come misurare e gestire le performance dei tuoi collaboratori e molto altro ancora.

Quali sono, secondo te, i pilastri fondamentali per costruire una rete commerciale efficace?

In primo luogo, è importante sottolineare che il prodotto o servizio offerto deve avere un valore reale; altrimenti, nessuna rete commerciale avrà successo.

Un altro aspetto cruciale è un buon livello di organizzazione. Con l’aumentare del numero di persone coinvolte, diventa fondamentale avere sistemi in atto per gestire efficacemente il lavoro. Questo include l’istituzione di riunioni regolari per tenere traccia dei progressi e l’implementazione di sistemi di monitoraggio dei risultati.

Inoltre, è essenziale avere le persone giuste e gestirle al meglio. Parlo di individui con le attitudini e le competenze adatte al ruolo . Nel mio libro: “I VENDITORI VENDONO?”, approfondisco ulteriormente questo concetto, ma in sintesi, include la formazione, l’addestramento, il monitoraggio dei risultati e la risoluzione di eventuali blocchi che possono ostacolare il lavoro dei membri della rete. Inoltre, è essenziale mantenere alta la motivazione e fornire supporto quando necessario.

Quali criteri utilizzi per selezionare i membri della tua rete commerciale? Ci sono specifiche competenze o tratti caratteriali che ritieni essenziali?

Partiamo subito con il trade-off classico: prendo un esperto nel settore o un individuo con meno esperienza ma con potenziale di crescita?

Personalmente, propendo per la seconda opzione e vado a considerare più le attitudini dell’individuo. Perché? 

Perché trovare un esperto che si adatti esattamente alle nostre esigenze può essere difficile, e spesso questi individui sono meno flessibili nel conformarsi ai metodi e alle tecniche che vogliamo trasmettere.

Quindi, cosa cerco in un commerciale? 

Ovviamente, è importante che abbiano una certa predisposizione alla vendita e alle relazioni interpersonali. 

Inoltre, è cruciale che abbiano un buon livello di automotivazione. La vendita è un mestiere che comporta molti “no”, e statisticamente, ogni tentativo ha più probabilità di essere un “no” che un “sì”. È importante che i membri del team siano consapevoli di questa realtà e mantengano comunque alto il morale anche quando incontrano molte difficoltà.

Altro elemento fondamentale è la disciplina e la determinazione. La disciplina è necessaria per garantire che ogni giorno vengano compiuti i passi necessari per raggiungere gli obiettivi, anche quando le cose diventano difficili. La determinazione è ciò che spinge le persone a superare gli ostacoli e a perseverare nonostante le difficoltà.

Come misuri e gestisci le performance dei membri della tua rete commerciale? Hai implementato sistemi di incentivi o ricompense che si sono dimostrati particolarmente efficaci?

Per misurare e gestire le performance dei membri della nostra rete commerciale, utilizziamo una serie di statistiche che monitoriamo attentamente. Questi dati, che chiamiamo “sottoprodotti”, includono tutte le attività che avvengono prima della chiusura effettiva di un contratto. Ciò include il numero di telefonate effettuate, gli appuntamenti presi e condotti, le proposte commerciali fatte e le vendite concluse. Queste statistiche sono fondamentali per valutare l’efficacia delle azioni compiute dai membri del team.

Molti imprenditori credono che sia necessario utilizzare sofisticati software per monitorare le performance del team, ma noi riteniamo che non sia indispensabile controllare ogni dettaglio e preferiamo adottare un approccio basato sull’autodichiarazione dei collaboratori. Questo perché crediamo fermamente che le bugie non possano durare a lungo. Se un membro del team dichiara di aver svolto un certo numero di attività senza ottenere risultati, il nostro obiettivo non è smascherare una possibile menzogna, ma piuttosto capire come possiamo aiutarlo a migliorare. Ad esempio, se un collaboratore afferma di aver fissato 100 appuntamenti che non hanno portato a vendite, anziché concentrarci sulla verifica della veridicità di questa affermazione, ci concentriamo sull’aiutarlo a migliorare le sue abilità nella gestione degli appuntamenti. Lo stesso vale per altre attività come le telefonate. Nel periodo successivo, chiederemo nuovamente i numeri e ci aspetteremo un miglioramento. 

Inoltre, per incentivare le performance, tendiamo ad adottare sistemi di remunerazione variabile legati ai risultati ottenuti. In generale, notiamo che i membri del team sono spinti maggiormente quando una parte significativa della loro retribuzione è legata al raggiungimento degli obiettivi di vendita. Questo stimola un maggiore impegno e un desiderio di ottenere risultati eccellenti.

Oltre alla remunerazione variabile, utilizziamo anche giochi e sfide temporanee per motivare il team. Queste sfide hanno un orizzonte temporale limitato e si concentrano su statistiche specifiche. Ad esempio, potremmo organizzare una sfida per vedere chi vende di più un determinato prodotto in un periodo di tempo specifico, con un premio non necessariamente in denaro ma qualcosa di gratificante, come un weekend in una località turistica o altri premi interessanti.

Ci sono errori comuni che dovrebbero cercare di evitare?

Primo fra tutti è il mantenere nel team persone che non si integrano correttamente. Questo non riguarda solo coloro che vendono poco, ma soprattutto coloro che hanno un atteggiamento sbagliato verso il gruppo, trattano male le persone o non hanno un’etica professionale adeguata. Ho un cliente che ha tenuto un commerciale con un’etica discutibile per un anno, nonostante i miei ripetuti avvertimenti e alla fine, questo ha portato a problemi significativi per l’azienda. 

Un altro errore comune è quello di pensare che i risultati della rete commerciale dipendano solo dai membri del team. In realtà, i risultati dipendono anche dal responsabile, ovvero dal titolare o dal direttore vendite. Queste figure devono prendersi la piena responsabilità dei risultati del team e lavorare attivamente per guidarli e sostenerli. 

Quali consigli daresti a chi sta cercando di costruire una rete commerciale da zero?

Il mio consiglio principale è: inizia subito, senza esitazione! 

Non perdere tempo a pensare troppo o a cercare la perfezione fin dall’inizio. Comincia inserendo uno o al massimo due commerciali e prendi dimestichezza con questa nuova avventura. È normale fare errori lungo il percorso, ma non preoccuparti: si tratta di un’opportunità per imparare e migliorare.

Potresti trovare utile formarti come direttore vendite o cercare persone con attitudini migliori per ampliare il tuo team in futuro. L’importante è partire e fare esperienza, senza troppe esitazioni o preoccupazioni.

Ricorda che il successo nella costruzione di una rete commerciale non avviene dall’oggi al domani, ma è il risultato di un impegno costante nel tempo. Quindi, non temere di fare il primo passo e di affrontare le sfide che incontrerai lungo il cammino. 

Se ti serve supporto per creare e gestire la tua rete vendita, scopri il mio corso: i-venditori-vendono

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Francesca Turriciano

Sono una copywriter. E mi ritengo veramente “fortunata” perché per lavoro posso “giocare” con le parole ogni giorno. Ma non solo. Posso dare sfogo a tutto ciò che amo: leggere, soddisfare la mia curiosità infinita e vivere una vita “piena”. Sì, perché il lavoro del copywriter non si ferma alla scrittura. Ogni parola che scrivo è solo la punta dell'iceberg di un mondo ricco di idee, emozioni e visioni. In effetti la scrittura ha creato “un prima e un dopo” nella mia vita ed è stata la chiave che ha aperto la porta alla mia vera essenza. Quando ho lasciato entrare la creatività, ho dato il via a un circolo virtuoso che ha portato nuova energia e tanti stimoli interessanti. È stato come un risveglio che mi ha catapultato in una nuova dimensione, fatta di scoperte sempre diverse, avventure straordinarie e storie da raccontare. Oggi sono qui per condividere questo pezzetto di viaggio insieme ad altri lettori che, come me, sono appassionati della vita e dei suoi infiniti racconti.

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