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Costruire una rete in franchising di successo

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La nostra storia di espansione da 1 a 100 partner

Nel 2013, di ritorno da un viaggio negli Stati Uniti, chiesi un incontro ai miei soci italiani e spiegai loro che avremmo dovuto costruire un franchising di OSM. Alcuni di loro mi risposero con il paradigma della povertà: “ma se facciamo guadagnare altri sul nostro business, finirà che ci saranno meno soldi per noi!”
Altri ancora mi dissero che secondo loro era l’ennesima “ruggerata”, un’idea mirabolante che però ci distraeva da priorità molto più importanti.

All’epoca Michaela Gariboldi era in congedo maternità e l’unico che mi diede retta fu Andrea Condello che mi disse: “facciamolo, può essere una grande idea!”

Assieme andammo a parlarne con i nostri soci storici siciliani, Gaetano Seminara e Marco Merlino, che subito si entusiasmarono.
In modo quasi carbonaro (un’azienda che funziona tende sempre a frenare le spinte più innovative, concetto spiegato benissimo in un testo di management importantissimo, “Il Dilemma dell’Innovatore“), andammo a visitare un consulente esperto in materia, il migliore in Italia.
Questi ci spiegò che era difficile, che avremmo dovuto stare attenti, che correvamo troppo, ecc. ecc.

Uscimmo dall’incontro decisamente demotivati, ma mentre camminavamo per Bologna ci dicemmo: “senti, facciamolo comunque. Facciamolo noi!” Nacque così il progetto di franchising I-Profile.

Negli anni ’80 e ’90 avevo lavorato per due grosse aziende di franchising internazionali, quindi preparammo rapidamente tutto quello che poteva servire.

Alcune settimane dopo approcciammo Anna Marras e Moreno Fossati, due vecchi colleghi conosciuti in un’altra azienda. Anna, oltre ad essere consulente aziendale, era l’HR Manager di un’azienda edile non convenzionale di Genova, Ediliziacrobatica. Stavano crescendo e vedevano nel franchising OSM una grande occasione di acquisire tecnologia. Fu così che Anna e Moreno acquistarono la franchisee n.1.

Al loro gruppo si unì Riccardo Iovino e subito dopo Giorgio Freydoz. In seguito arrivò nel gruppo un altro tipo strano di Rovigo, un certo Paolo Valentini, che nonostante fosse un bravissimo consulente e una persona davvero seria, al primo incontro ai tempi ti dava l’impressione di essere uno “scienziato pazzo”. Acquistò la franchise n. 2.

Arrivò poi Roberto Cusimano, consulente aziendale siciliano che, per amore, si sarebbe trasferito in Abruzzo e ci disse: “io in Abruzzo non conosco nessuno e non ho un’attività e penso che una franchise I-Profile sia una buona idea per avere un lavoro”. Acquistò la franchise n. 3.

Venne poi un’altra ragazza di Foggia, Paola Telese, una ragazza giovane che nonostante fosse inesperta di consulenza e formazione ben presto si rivelò una donna dalla determinazione straordinaria, seguita da un consulente marketing di Bari, Gianluca Jack Fiano e queste persone, assieme, costituirono il gruppo di partenza della nostra rete in franchising.

Anche se la nostra nave aveva iniziato a solcare il mare, in azienda c’erano comunque diverse opposizioni nell’ala conservatrice. “È vero – dicevano – il franchising sta avvicinando nuovi imprenditori al nostro gruppo, ma i franchisee producono comunque troppo poco fatturato, richiedono un sacco di attenzioni , tengono una gran parte degli incassi. E Inoltre rubano spazio e territorio alla rete diretta….

A volte qualcuno balenava l’idea che il progetto avrebbe dovuto essere abortito.

Nel 2014 una serie di svolte: prima il progetto I-Profile eredita dalla rete diretta Sandra Goracci, che in seguito a delle circostanze rocambolesche, degne delle migliori saghe delle società di servizi, finisce prima per essere trasferita dentro I-Profile per poi diventarne l’incaricata nazionale.

Sandra Goracci dopo aver provato vari consulenti esterni per l’espansione della rete, ha un’intuizione che si rivelerà decisiva: coinvolge Gianluca Jack Fiano in un progetto di rebranding. Lui assieme a Alessandro Piemontese e in seguito a Gian Vianello ci aiutano in una campagna di marketing che ci porta la rete I-Profile, ora rinominata OSM Partner ad avere un boom nel numero di affiliati.

E si arriva al 2023 con oltre 100 franchise attive in Italia, quasi 30 milioni di fatturato della rete, altre 8 franchise in diversi punti nevralgici del globo, tantissime persone di grande valore che si sono unite al gruppo e un gran numero di imprenditori e imprese Italiane che sono state trasformate positivamente dall’onda di OSM.

Oggi, nonostante nel panorama globale siamo tutt’ora un’azienda micro, la nostra analisi I-Profile è una delle analisi attitudinali utilizzata in più Paesi nel mondo.

Tutto questo poco più di nove anni fa non esisteva se non al livello delle idee.

Niente di questo avrebbe mai potuto essere realizzato senza:
a) gli uomini e le donne coraggiosi/e che nei primi mesi e anni di attività hanno creduto e hanno spinto questo progetto;
b) senza un sistema, quello del franchising, che permette di attirare nella propria azienda non dei semplici dipendenti ma tantissimi imprenditori che cospirano con te per portarti a raggiungere grandissimi risultati.

Quando guardo alle persone che oggi compongono la rete OSM Partner io vedo persone che posso solo ammirare: sono imprenditori leader nei loro settori, che si quotano in borsa, che hanno risorse umane e tecnologiche straordinarie, che gestiscono cliniche di altro livello, ecc. ma che, molto più semplicemente sono persone con un gran cuore.

Con loro abbiamo davvero fatto tanta strada. Ed è anche la strada che riuscirà a fare la tua azienda se decidi di utilizzare il franchising come sistema di espansione.

Questo sistema permette di attrarre nella struttura non dei semplici collaboratori ma imprenditori che non si prenderanno solamente cura della zona loro assegnata, ma cospireranno con te per mettere a punto sempre nuovi sistemi di marketing, nuovi prodotti e nuove strategie vincenti. Un sistema win-win che, se fatto bene, permette una grandissima espansione.

Nella mia esperienza per avviare un sistema in franchising ti serve:

  1. Aver già ottenuto successo nella tua impresa, perlomeno a livello locale.
  2. Cominciare a produrre i mansionari, manuali e protocolli che potranno permettere al sistema di essere replicato anche da altri (questo punto è piuttosto facile se il passo a. è stato fatto, se vuoi ci sono anche consulenti specializzati che se ne occupano).
  3. Selezionare tra le persone del tuo team una persona che si occuperà dei nuovi franchisee e li aiuterà a raggiungere il successo
  4. Costruire il contratto di franchising (un passo tutto sommato semplice) e gli aspetti tecnici quali initial fee, valore della royalties, documenti promozionali e tutto il resto.
  5. I due ingredienti più importanti: ti servono una mappa e un grande sogno. L’ultimo ingrediente, infatti, è il desiderio di vedere la tua azienda dappertutto. E lo otterrai se impari a conoscere e a usare bene il franchising.  

Paolo Ruggeri

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Paolo Ruggeri

Paolo A. Ruggeri è un imprenditore che gestisce numerose aziende in diversi paesi nel mondo. Socio fondatore di OSM, società Italiana di consulenza che aiuta gli imprenditori a comunicare con i dipendenti, a far crescere il loro business e ritrovare la motivazione in azienda, con più di quindici sedi distribuite in Europa, Stati Uniti, Canada, Russia e Medio Oriente. Inoltre, dirige o possiede partecipazioni in aziende in svariati altri settori intorno al mondo, dall'immobiliare all'Editoria, dalla consulenza per l'internazionalizzazione d'impresa al marketing e alla ristorazione.

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