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Come trovare tanti nuovi clienti (e tenerseli)

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Hai un’impresa artigiana e desideri aumentare il numero dei tuoi clienti per far crescere la tua azienda? Hai iniziato da poco e ti stai chiedendo come fare tanti nuovi clienti?

Questo articolo fa a caso tuo!

Un artigiano spesso passa intere giornate creando prodotti meravigliosi, studia e perfeziona ogni minimo dettaglio per realizzare il meglio… ma a cosa serve tanta qualità se si continua ad avere una cerchia ristretta di clienti?

Avere clienti fidelizzati è sicuramente una componente importante per il proprio business e che il senso di responsabilità, l’affidabilità, il rispetto delle scadenze, l’attenzione al cliente sono sicuramente gli ingredienti chiave di collaborazioni continuative. Ma per far crescere il tuo business hai bisogno di fare tanti nuovi clienti. Come fare? Come trovare i primi clienti? Come partire da zero?

Facciamo un attimo un passo indietro, alla definizione di “artigiano”.
Per artigiano si intende chi esercita un’attività (non solo artistica) per la produzione e/o riparazione di beni attraverso il lavoro manuale suo e/o di un numero di collaboratori. Si tratta quindi di una categoria molto vasta che va dal libero professionista all’imprenditore fino al collaboratore apprendista appena inserito. Quello che distingue un’impresa artigiana è la lavorazione handmade, che esclude quindi la lavorazione in serie.

Questa precisazione è utile per far comprendere che gli artigiani e le imprese artigiane sono molte più di quelle che l’immaginario collettivo a volte si limita a inquadrare (qui trovi moltissime categorie di aziende). Quello che accade di particolare, in questa categorie di aziende è il fatto che l’imprenditore artigiano, molto spesso svolge in misura prevalente il proprio lavoro nel processo produttivo dedicando poco tempo ad “andare a vendere.” 

Mi sono soffermata sulla questione con chi conosce bene questa particolare categorie di aziende, avendone anche lui una (Arredo service). Si tratta di un imprenditore che già abbiamo conosciuto nel nostro blog, Francesco Sepiello. In questa intervista ho chiesto a Francesco di svelarci le azioni di successo che lo hanno portato a fare tanti clienti, a instaurare collaborazioni con grandi aziende che durano da trent’anni e come spiccare tra la concorrenza.

Francesco, dopo aver portato in alto la sua azienda, ha deciso di dedicarsi al progetto OSM Artigiani per aiutare altri gli imprenditori come lui.

Milano Fashion Week – Allestimento Arredo Service

Francesco, perché è importante fare tanti nuovi clienti?

Se non fai clienti, chiudi!

Se non fai tanti nuovi clienti, può diventare un grosso problema per la tua azienda. Senza fare grandi teoremi di management e marketing, il dato è questo: il mercato è fuori dalla nostra porta di casa, ci sono tante altre aziende concorrenti, e se non li prendi tu i clienti li prenderà qualcun altro!

Fare tanti nuovi clienti significa avere un ventaglio di compratori in grado di sopperire ad altri clienti che in questo momento potrebbero non aver bisogno di te. Perché tanti? Perché tanto non è mai abbastanza, perché arriverà il momento di contrazione del mercato (dammi retta che arriva, prima o poi) e devi avere “più fieno in cascina” che mai!

Quindi, abbandona alcuni di queste idee (lo so che almeno una tra queste l’hai avuta!):

1) … è già cliente di un altro!
2) Non c’è mercato per quello che faccio.
3) Dove trovo i miei clienti? E come li avvicino?

Quali sono state le azioni di successo che ti hanno portato a fare tanti clienti?

La prima è stata, essere un bravo osservatore. Bisogna sempre essere sul pezzo e pensare quale contributo puoi dare agli altri con il tuo lavoro, che problema risolvi?

La seconda è stata relazionarsi con quanta più gente possibile. Se sei chiuso e introverso, non interagisci con nessuno, sarà difficile avere tanti collegamenti!

Terza, essere curiosi, chiedere, capire e proporsi, anche a costo di sentirsi dire: “ma tu da dove esci?

Poi essere affidabili, mantenere fede alle promesse, i contratti per me sono “pezzi di carta”, io provengo dalla vecchia scuola della stretta di mano che per me vale quanto la Bibbia, mantenere fede alla parola è la chiave del tuo successo, anche a costo di rimetterci dei soldi!

E infine, non smettere mai di cercare, ogni giorno ci riserva sorprese e scoperte nuove e sempre c’è qualcuno o qualcosa che ci interessa o che potrebbe aver bisogno di te.

Milano Fashion Week – Allestimento Arredo Service

Come spiccare tra la concorrenza e avere un maggior numero di clienti?

Alleati con il tempo, tutto ha bisogno di tempo, dai al tempo tutto il tempo che vuole, lui ti ripagherà se sarai così forte da non mollare mai e credere nella tua idea.

Fai cose che gli altri non fanno, ma credici fortemente, e fallo di più se ti dicono che sei pazzo (a me mi davano per spacciato entro sei mesi dal mio inizio attività)!

Essere se stessi ti distingue dagli altri, questo è il modo per “spiccare tra la concorrenza”. Non pensare al guadagno, pensa al successo che otterrai se aiuti un cliente, il guadagno è una conseguenza.

Sono nato in una zona dell’Italia (Puglia) dove si coltiva tanto grano. Fin da bambino, mi piace scandire le stagioni con i colori della pianura, di inverno vedrai una terra nuda, spoglia (color marrone); in primavera, enormi distese di erba che cresce (tutto verde); in estate, distese di campi di grano che si perdono alla vista (color oro); d’autunno, vedrai campi dai colori che vanno dal nero al pagliericcio (diverse tonalità). Quando ripenso al mio lavoro, ripenso alle stagioni e so che i risultati camminano un po’ come le stagioni. In inverno si piantano i semi del grano (corrisponde a me che inizio un rapporto con un cliente), in primavera, l’erba che cresce è il rapporto che si consolida, in estate, le spighe del grano al vento, rappresentano il lavoro offerto al mio cliente, il risultato che lui si aspetta, e infine in autunno, avviene il raccolto, il periodo dei resoconti: quanto ho raccolto?)
Ecco, avere tanti clienti, vuol dire seminare, curare, raccogliere.

E poi vorrei dire che non esistono “cliente tuoi”, il mercato è di chiunque. Clienti non ne avrai mai, fino a quando non decidi di andarteli a prendere e di tenerteli stretti!

Corso di formazione Osm Artigiani

Quali sono gli strumenti che aiutano ad entrare in contatto con i clienti? E quali sono gli strumenti per farsi trovare dai clienti?

Cominciamo da una cosa per cui sono passato anche io, e che anche a me non piaceva… si tratta delle telefonate a freddo! Sono passati 30 anni da quando ho iniziato e ne faccio ancora qualcuna, ma con un’azienda affermata e tanta consapevolezza in più.

Oltre a questo, frequentare tutte le fiere e manifestazioni del tuo settore di riferimento, ma anche avvenimenti collaterali, raccogli tanti biglietti da visita (ho conservato biglietti da visita che hanno 30 anni), e alla fine della fiera, chiama e fissa appuntamenti, viaggia e guarda, chiedi sii curioso!

Gli strumenti che invece ti faranno cercare dai clienti, sono la tua reputazione, in primis, e poi tutto quello che si collega al marketing e alla comunicazione.

In termini di business e acquisizione clienti, è importante che un imprenditore di un’azienda artigiana comprenda che deve uscire dalla produzione esattamente come gli altri imprenditori per creare relazioni. Quali sono le difficoltà che gli imprenditori artigiani hanno? Come superarle?

“Ad un certo punto nella tua attività, ti renderai conto che  le relazioni saranno più importanti della capacità di lavorazione manuale del prodotto.”

Questa affermazione racchiude l’essenza dello scopo per cui tu hai avviato un’azienda. Molti di voi, diranno: “non ho tempo!” Oppure: “chi lo fa il lavoro che so fare solo io?

Impara a gestire il tempo, come fanno altri imprenditori a gestire aziende più grandi della tua o addirittura diverse aziende? Loro hanno a disposizione 24 ore come te, pensaci! Impara a delegare, e rileggi le domande precedenti.

Un’azienda parte dal sogno dell’imprenditore e spesso artigiani – e non solo – rimangono “stritolati” dai tanti problemi comuni perché non vengono gestiti o vengono procrastinati. Diventare bravi nella delega (parlerò di questo a diversi imprenditori a Bologna tra qualche giorno) ti consentirà di essere focalizzato nelle aree cruciali dell’azienda.

Non esiste: non sono portato per questo! È un’idea virus, fatti aiutare, studia.
Non farlo potrà solo farti male, la fortuna non esiste, quindi non aspettare che “succeda qualcosa” o la fai succedere tu, o rischi di chiudere!

Qualsiasi artigiano deve imparare a fidelizzare i clienti, imparare a delegare quello che fa lui, controllare e uscire dall’azienda per cercare clienti, non può essere diversamente.

Quanto conta l’affidabilità e il passaparola?

Offri ai tuoi clienti le attenzioni che si meritano, dai di più di quello che si aspettano e avrai tantissimi clienti che parleranno bene di te e ti presenteranno altri clienti.


Diventa un partner non un semplice fornitore, aiuta il tuo cliente a risparmiare soldi, vedrai che ti ritorna! Sii onesto e affidabile, la gente deve fidarsi ciecamente di te.

Un nostro cliente, che acquista da noi servizi per circa € 700.000 anno, si è visto stornare la somma di €14,50 per un nostro errore in fattura, ci ha fatto i complimenti! Un cliente di Napoli, durante una trattativa commerciale per un nuovo lavoro che stava per non essere chiusa, alla mia domanda: “potresti lasciare il tuo negozio durante le ore di chiusura ad un’altra azienda che non siamo noi con tutti i tuoi prodotti?” fece un passo indietro e rispose: “non posso che parlare bene di voi!” E dopo 5 secondi mi ha confermato il lavoro!

Essere affidabili è la migliore garanzia che puoi offrire ai tuoi portatori di interesse. Il passaparola? È un evento naturale se ti comporti bene e sai relazionarti con chiunque.

E il marketing?

Fino a qualche anno fa, facevo solo marketing diretto, praticamente andavo o chiamavo personalmente tutti i clienti. Poi ho sponsorizzato alcuni eventi sportivi. Con il tempo e l’esperienza ho preso consapevolezza dell’importanza del marketing per qualsiasi tipologia di azienda, che sia B2C o B2B.

Da un paio di anni ci siamo affidati ad un’agenzia specializzata e il nostro brand ha iniziato ad avere stabilità sulla visibilità.

In base alle caratteristiche del tuo settore e dei tuoi clienti, devi mettere in campo delle specifiche azioni e scegliere gli strumenti più adatti. Noi ad esempio, sponsorizziamo su testate giornalistiche del nostro settore, es. negozi di elettronica, ferramenta fai da te, etc.

Per quanto riguarda il nostro settore di riferimento che è il mercato B2B, è difficile trovare clienti in questo modo, ma aiuta essere riconoscibili. Importante è il posizionamento sul web, alcune aziende straniere cercavano referenti in Italia e hanno scelto noi per una serie di lavori.

Tutti questi elementi insieme, ti porteranno a distinguerti e far sì che tanti clienti richiederanno le tue prestazioni lavorative.

Se hai bisogno di una consulenza, puoi contattare Francesco e il suo fantastico gruppo di OSM Artigiani.

Leggi le interviste precedenti di Francesco
e scopri Come avere successo nella tua impresa artigiana:

Leggi tutti gli articoli della serie “COME HO AVUTO SUCCESSO NELLA MIA IMPRESA ARTIGIANA”:

DA ARTIGIANO A IMPRENDITORE: come superare la concorrenza con le grandi aziende e far crescere la propria impresa
Perché gli artigiani non crescono
Come ho avuto successo nella mia impresa artigiana

Vuoi far crescere la tua impresa artigiana?

Lascia i tuoi contatti per ottenere una consulenza gratuita direttamente con
Francesco Sepiello di OSM Artigiani
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Aline Improta

La scrittura è fin da piccola il mio grande amore. Giornalista pubblicista dal 2010, negli ultimi dieci anni, ho riversato la mia passione in un altro settore: il marketing. Dopo anni a scrivere per le aziende, ritorno all'anima che c'è dietro ognuna di loro: gli imprenditori e tutte le persone che vivono in quell'ecosistema. Vi starete chiedendo come... Sono Editor e Ghostwriter per Engage Editore. la prima casa editrice italiana che pubblica libri dedicati agli imprenditori scritti da imprenditori. Amo le persone e credo che in ognuna di esse ci sia una luce da tirare fuori e una bellissima storia da raccontare.

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