Le collaborazioni con i clienti rappresentano un pilastro fondamentale per il successo di qualsiasi impresa. In un panorama commerciale sempre più competitivo, stabilire e mantenere relazioni solide e proficue con la propria clientela è essenziale per crescere e prosperare.
In questo articolo esploreremo l’importanza delle collaborazioni con i clienti, analizzando le strategie vincenti per avviarle e mantenerle nel tempo. Grazie all’esperienza di Elisabetta Comite, socia e direttore operativo di OSM e responsabile della Scuola MBS – Mind Business School, scopriremo come trasformare i clienti in veri e propri partner commerciali e cogliere i vantaggi tangibili derivanti da una collaborazione efficace.
Quali sono i vantaggi tangibili che le imprese possono ottenere attraverso una stretta collaborazione con i propri clienti?
Partiamo da un presupposto che ho sempre avuto, non solo da quando sono in OSM – Open Source Management, e cioè che il cliente non è solo un cliente. La parola “cliente” mi piace fino a un certo punto, perché per me il cliente è prima di tutto una persona.
Vediamo il primo grande vantaggio: quando crei un rapporto con un cliente, non stai solo lavorando per una vendita o per un contratto, stai costruendo un legame umano. E questi legami durano nel tempo. Ad esempio, anni fa, gestivo dei bar insieme a mio marito e lavoravo molto dietro al banco, il che mi ha permesso di conoscere molte persone. Alcuni di questi “clienti”, come avvocati o imprenditori edili, sono diventati punti di riferimento per me, persone a cui posso chiedere consigli. Quindi, il primo vantaggio è creare una rete di conoscenze e amicizie durature, che trascendono il semplice rapporto lavorativo.
Il secondo vantaggio è la possibilità di sviluppare vere e proprie partnership. Quando il rapporto con il cliente va oltre la mera transazione commerciale, e si arricchisce di scambi di idee, può nascere un’alleanza strategica potente. A volte da una conversazione casuale può emergere un’idea innovativa che porta a una collaborazione vincente a lungo termine.
Infine, il terzo vantaggio è che hai molto da imparare dai clienti. Nei corsi alla MBS – Mind Business School, uno degli aspetti fondamentali è proprio la condivisione e l’apprendimento reciproco. Interagendo con i clienti, impariamo dalle loro esperienze, dalla loro visione del mondo e dalle loro competenze. Questo arricchisce non solo la nostra offerta commerciale, ma anche la nostra crescita personale e professionale.
Quali strategie consiglieresti alle imprese per avviare e mantenere collaborazioni proficue con i clienti?
Le strategie che consiglierei per avviare e mantenere collaborazioni proficue con i clienti sono piuttosto semplici ma molto efficaci e si basano tutte sul costruire un rapporto umano e personale:
Cambiare la percezione del “cliente”: La prima cosa è proprio non chiamarlo “cliente” nella tua testa. Non è un cliente, è una persona. Cambiare questa percezione ti aiuta a instaurare un rapporto più umano e personale, che va oltre il semplice scambio commerciale.
Essere sempre presenti e disponibili: Io ci sono sempre stata per i clienti, e questo non cambia. Che sia di giorno, di notte, sabato o domenica, essere lì per loro nei momenti di bisogno crea un legame forte e di fiducia. In questo mi è stato di grande esempio mio marito Matteo, che quando gestiva l’azienda di scarpe, non si tirava mai indietro. La sua disponibilità a qualsiasi ora ha sempre rafforzato i rapporti con tutti, tanto che, anche se non lavoriamo più con alcuni, il rapporto personale è rimasto.
Organizzare occasioni d’incontro: Un’altra strategia è quella di creare situazioni in cui puoi vedere i clienti al di fuori dell’ambiente lavorativo. Quando andavamo per un giro a Firenze con Matteo, per esempio, organizzavamo cene con tutti i clienti della zona. Questo non solo rafforzava i legami, ma creava anche un’opportunità per loro di interagire tra di loro. E ogni tanto, organizzavo cene coinvolgendo anche i familiari dei clienti, un modo perfetto per mostrare che li trattiamo come persone, non come semplici clienti.
Quali sono gli errori comuni da evitare nel tentativo di stabilire collaborazioni con i clienti e come possono essere superati?
- Allontanarsi completamente dai clienti: Anche se hai delegato alcune funzioni, non devi mai distanziarti completamente. Il tuo ruolo potrebbe cambiare, ma devi trasformarlo in un’opportunità per stabilire relazioni autentiche. In questo momento il tuo approccio dovrebbe essere indirizzato alle relazioni pubbliche, cosa cruciale per il successo a lungo termine.
- Non comprendere le lamentele dei clienti: È sbagliato contrapporsi immediatamente alle lamentele dei clienti. Anziché dire “NO, MA IO…”, è più produttivo ascoltare attentamente, lasciare che esprimano i loro pensieri, e poi, ove possibile, ammettere gli errori e illustrare le aree in cui si è agito correttamente. Accettare il feedback costruttivo e utilizzarlo per migliorare è una strategia vincente.
- Avere pregiudizi e giudizi sugli altri: Non lasciarti influenzare da pregiudizi nei confronti dei clienti o dei loro pareri. Accetta le persone per quello che sono, anche se presentano caratteristiche diverse dalle tue. Rimuovi i filtri preconcetti per comprendere appieno le esigenze e le sfide dei clienti. Questo ti permetterà di costruire rapporti autentici e di fiducia.
Per superare questi errori usa amore e disciplina. Tratta il cliente non solo come un cliente, ma come un essere umano. Dedica tempo e attenzione nel coltivare relazioni, mettendo in agenda visite regolari e organizzando incontri informali come cene. Questo impegno costante è essenziale per stabilire connessioni durature.
In che modo la Scuola MBS – Mind Business School supporta gli imprenditori nell’implementazione di strategie di collaborazione con i clienti all’interno delle loro aziende?
Lo facciamo attraverso le azioni vincenti di cui abbiamo parlato oggi. Innanzitutto, incoraggiamo gli imprenditori a trattare i clienti non solo come fonte di profitto, ma come persone con cui costruire rapporti autentici. Inoltre, creiamo occasioni di condivisione, come incontri, workshop e eventi, che favoriscono lo scambio di esperienze e conoscenze tra gli imprenditori e i loro clienti, facilitando così la creazione di collaborazioni e sinergie. Organizziamo inoltre cene e incontri informali che offrono un’opportunità per rafforzare i legami tra le parti interessate. Infine, ci impegniamo attivamente a mettere in contatto imprenditori e clienti con fornitori o partner potenziali, agevolando la collaborazione e lo scambio di risorse e competenze.
